Олег Белозор, Reply: Если хотите найти инвестора, общайтесь со стартапами

Олег Белозор был тем редким стартапером, к которому инвестор обратился с предложением о сделке, причем на сумму, почти вдвое большую, чем планировалось. Чем проект Олега так заинтересовал нашего СЕО Алексея Витченко, почему Олег не сразу согласился на инвестиции, какую роль сыграли Саша Михайленко из Jeapie и Артем Бородатюк из WannaBiz; в чём суть Reply, почему sales manager – это ключевой игрок в команде, почему когда нужны инвестиции, лучше начинать с разговора со стартаперами…

Темп речи у Олега такой высокий, что в часовую беседу уложились не только эти, но и другие темы. Но Олег не только говорит, но и действует очень быстро. К своим 29 годам он многое успел: несколько лет поработал программистом, и на его счету уже две  компании. Более успешная – это, конечно, Reply, которая и получила $400 тыс. инвестиций. 

Не для спама

Reply предназначен для рассылки спама? Задаю такой провокационный вопрос, потому что сразу после публикации релиза о сделке с Digital Future в комментариях высказывалось мнение, будто в этом состоит суть сервиса Reply.

— Меня смешит такой пессимистичный взгляд на вещи в русскоязычном сегменте. Когда мы зарегистрировались на Product Hunt (сервис, где представлены новые стартапы, — прим.), то распределение отзывов было таким: 9 позитивных и 1 негативный. А тут наоборот: 9 негативных и 1 позитивный. Хорошая иллюстрация того, кто как смотрит на мир: кто-то в новых технологиях ищет возможности, а кто-то — угрозы.

Нет, Reply – это не рассылка спама. Я могу по пунктам аргументировать, почему.

Ни Google, ни остальные системы не расценивают наши e-mail-кампании как спам. У нас стоят жесткие лимиты на количество писем, которое мы разрешаем отправлять в день, плюс все письма отправляются через e-mail пользователя. 

letter_reply_2

Наша система дорогая для спамеров, базовая версия стоит $70 в месяц и позволяет отправлять 200-300 писем в день не более, чем тысяче уникальным адресатам в месяц. Если вам нужен спам, то вам это не подойдет, потому что «спамер» отправляет за раз миллион писем всем подряд, а мы работаем с высоко таргетированным списком. 

У нас было несколько клиентов, пробовавших брать количеством, но и они пришли к тому, что в B2B-продажах качество гораздо важнее.

Как найти адреса?

— Например, через соцсети или через поиск. Я не советую покупать готовые базы. Лучше самим найти адреса конкретных людей, а не общие почтовые ящики. На самом деле, это не так сложно, как кажется, зато результативно.

Я вывел для себя формулу из трех компонентов, без которых, по-моему, нельзя наладить продажи. Первое – это, конечно, хороший продукт/сервис; прямые продажи будут очень плохо работать для посредственного продукта. Второе – это высоко таргетированый список адресов. Третье – правильное сообщение. 

Правила переписки

В своем первом письме лучше задать один конкретный вопрос. То есть вы не рекламируете свой сервис. Можно ограничиться кратким описанием того, чем вы занимаетесь, уложившись в одно предложение. Вы можете написать, например: «Привет, увидел, что вы недавно  поставили себе такое-то приложение / подключили такой-то сервис. Мы раньше их тоже использовали, но оказалось что они не подходят для SaaS-бизнесов, поэтому не найдя нужного решения, мы решили сами создать сервис, специально заточенный под SaaS. Интересно было бы получить 60 дней trial?”  Как правило, клиенты начинают использовать приложение в режиме trial, поэтому, скорее всего, они не откажутся и спросят, как им получить доступ к trial? 

letter_reply_1

Кто пишет письма для ваших кампаний?

— Клиент. Мы советуем сначала написать личное письмо, а потом сделать из него шаблон, иначе оно будет выглядеть как реклама.

Кстати, на ProductHunt мы попали тоже благодаря “холодным” письмам. Фаундер стартапа, с которым мы хотели выйти на связь, ответил нам предложением опубликовать сервис на Product Hunt, т.к. ему понравилась идея. После успешной публикации мы вышли на второе место в  top-списке за день, с более чем 400 upvotes, 10.000 переходов и 600 регистраций.

Менее чем за год существования сервиса он помог нашим клиентам принести суммарно более $1 млн дополнительного оборота. “Как только мы готовы начать подписывать новых клиентов, мы просто запускаем Replyapp.io-кампанию, которая дает нам около 200 звонком с потенциальными клиентами, после мы обрабатываем заявки и повторяем цикл, запуская новую Replyapp.io кампанию,” — это слова Райана Гармана из нью-йоркской компании GoPRIt.

Ваш сервис предназначен для В2В-компаний?

— Да. В данный момент с нами работает около 300 различных компаний.

Но вы не одни на рынке, ваш сегмент очень «горячий». Чем будете удивлять, чтобы завоевать клиентов?

— На самом деле, не нужно удивлять, поскольку то, что делаем мы и наши конкуренты, нужно и работает для клиента. Однако у нас есть идеи, что добавить, что улучшить. Например, у других нет, а у нас есть автоматическая сортировка ответов, когда можно увидеть не только то, что тебе ответили 30%, к примеру получателей, но и 12% из них – положительно. Думаем запустить функцию подбора шаблонов для ответов, в зависимости от того, как ответил клиент на первое письмо: заинтересовался ли, спросил что-то, уточнил и т.д. 

letter_reply_3

В автоматизации продаж  мне нравится, во-первых, возможность добавлять неограниченное число новых функций, т.к. мы автоматизируем рутинную работу менеджеров по продажам и нет придела того, что можно автоматизировать в этом процессе. В данный момент мы автоматизируем только e-mail, потом планируем – телефонные звонки, затем – лидогенерацию и т.д. Во-вторых, благодаря тому что наш продукт легко может интегрироваться с различными CRM-системами, мы можем строить различные интересные варианты автоматизированных процессов, которые будут встраиваться в уже существующие системы в различных компаниях. 

letter_reply_4

Короткая история c QR

Reply появился в августе 2014. Как появилась идея сервиса? Часто бывает так, что основатель сталкивается с какой-то проблемой, и она подталкивает его на идею для своего проекта. Бывает и так, что запустил проект, проект не пошел, но в ходе работы «нарисовалась» еще одна проблема, и уже для ее решения запускается новый проект. Вторая попытка оказывается удачной. Как было у вас?

— У меня самого бэк-граунд программиста. Для своего первого стартапа – Tago (система для создания и отслеживания QR-кодов) – я делал маркетинг, т.е. разбирался не только в программировании, но и в маркетинге. Со временем мы поставили Tago на автопилот и занялись другими делами.

Почему?

— Дело в том, что QR-коды не прижились на мировом рынке и достигнув некоего уровня, рост популярности QR-кодов сильно замедлился, а вмести с ним — рост спроса на нашу платформу.

Это было в 2012 году?

— Да, 2012-13. Если бы QR-коды были везде так, как в Японии, тогда и мы были бы в тренде. Тем не менее, этот продукт до сих пор пользуется успехом и приносит доход, а мой партнер из Ванкувера отвечает на запросы по поддержке. Хотя мы уже давно не добавляем новый функционал, и продукт не развивается.

Возвращаясь к вопросу об идее для бизнеса

— Я считаю, что бизнес = marketing + sales + product development. У меня было понимание разработки продукта и маркетинга, но не было понимания, как делать прямые продажи, и мне захотелось восполнить пробел, самому разобравшись в продажах. Я пошел в украинскую компанию, предложил им настроить прямые продажи. Проработал там где-то полгода, но не сделал ни одной продажи, зато понял, как нужно работать, изучил все последние тренды в sales и увидел, какого продукта не  хватает для моей работы и позже решил сам его создать.

Инвестиции: брать или не брать

Алексей, наш СЕО, рассказывал, что «гонялся» за Reply. По его словам, Артем Бородатюк из WannaBiz (фонд инвестирует $50 тыс.) сыграл большую роль в том, чтобы вы приняли инвестиции. Расскажи свою версию событий.

— Действительно, Артем, как опытный предприниматель, сказал: «Тебе нужны инвестиции». Но в то же время другие опытные предприниматели говорили: «Если можешь не брать инвестиции, не бери».

Я колебался. С одной стороны, можно bootstrap-ить и развиваться на свой доход. С другой –взять инвестиции и расти быстрее. Золотая середина – это когда берешь инвестиции на хороших для себя условиях. Я сам не бегал за инвесторами, т.к. у меня был выбор: либо потратить полгода на поиск инвестора, либо на развитие продукта. Я выбрал второе и оказался в выигрыше, инвестиции сами нас нашли.

Жизнь – конечная, а инвестиции могут сэкономить стартапу 1-2 года или даже больше. Плюс скорость в бизнесе это то, что часто оказывается решающим фактором. 

Но почему тогда сразу не согласились?

— Когда мы первый раз общались с Digital Future, у меня не было видения, как использовать инвестиции, и на что их направить. К тому же нас как раз пригласили на собеседование в  Y Combinator и в 500 Startups, но по ряду причин мы не попали в тот зимний набор.

А в пользу решения принять инвестиции говорила репутация инвестора. У нас с Алексеем Витченко, СЕО Digital Future, есть общие знакомые. Артем Бородатюк был уже четвертым человеком, который позитивно отзывался об Алексее. Был еще Саша Михайленко, сооснователь Jeapie (интервью Thinking Investor с Сашей Михайленко можно прочесть здесь). Есть еще ребята из стартапа, которые знакомы с Digital Future, но я пока не могу назвать их, т.к. сделка с ними еще не закрыта.

Все эти люди нашли общий язык с Digital Future. Значит, были точки соприкосновения и взаимопонимание. Еще важно, чтобы с инвестором была общая chemistry (букв. химия, — прим.). Я имею в виду то, что люди одинаково думают. С Алексеем пока именно так. 

Belozor_Vitchenko

Я даже придумал свой hack: когда выбираете инвестора, найдите стартапы или проекты, которые он финансировал, пообщайтесь и подружитесь с их основателями. Во-первых, они могут рассказать о вашем стартапе инвестору, т.е. представят вас ему, и вам не придется предлагать себя. Во-вторых, вы узнаете, как инвестор ведет себя со стартаперами.  Еще хотел бы дать такой совет. Когда я приехал в Долину, то общался со Стели Эфти, основателем close.io, он предложил классную идею: если ты хочешь найти инвестора, не общайся с инвесторами, не пытайся выйти на них напрямую, не проси, чтобы инвесторы давали тебе intro (представляли тебя другим, — прим.). Если у тебя хороший проект, то один инвестор не станет советовать его другому. Лучше общаться с фаундерами других стартапов, и можно простить чтобы они сделали into тебя их инвестору. Это широко принятая практика, т.к. инвесторы постоянно ищут интересные проекты, и они получают много проектов, которые идут к ним именно из их внутренней сети общения, и этим проектам уделяется внимание в первую очередь.

А как Алексей нашел тебя?

— Благодаря Саше Михайленко, с которым мы довольно плотно общались. Он представил нас.

На что пойдут инвестиции?

— Туда, куда деньги шли до того, т.е. на три основных направления компании: разработка, маркетинг и продажи. Сейчас ищем еще программистов, QA и расширяем  отдел маркетинга и отдел продаж в Канаде (Кстати, если кому-то интересно присоединиться к нашей команде, и есть релевантный опыт/знания, буду рад пообщаться: olegc@replyapp.io).

Самый крутой sales

Почему именно в Канаде?

— Так сложилось исторически. Я нашел человека, который был самым крутым вице-президентом по продажам  из тех, с кем я общался. Теперь он вошел в нашу команду как сооснователь.

Менеджеры по продажам так важны?

— Наши основные клиенты находятся в Америке, это, во-первых. Если человек или небольшая компания покупает software для себя, то он/она может сам зайти на сайт и купить. Но в компаниях побольше уже другой процесс, им нужно пообщаться по телефону, всё очень подробно выяснить, для них нужно сделать demo. Лучше, если это будут делать люди, находящиеся в той же часовой зоне, говорящие с тобой на одном языке, с тем же бэк-граундом. Поэтому мы строим команду сейлзов в Канаде.

Во-вторых, канадские «сейлзы» более лояльны, поскольку там не так много компаний. В Америке куча стартапов, и сейлзы могут переходить туда-сюда и поэтому стоят дороже. В-третьих, “сейлз”, которого я нашел, – из Канады. Он был одним из моих клиентов, два месяца его компания использовала Reply, а потом эту компанию купили. Но мы с ним остались на связи. Время от времени я спрашивал у него совета. Сейчас он, в основном, работает с нашими inbound-лидами, т.е. с теми, кто сам к нам обратился. Если лично пообщаться с потенциальным клиентом, то вероятность того, что он выберет именно вас, возрастает в разы.

Поставьте себя на место клиента: вы ищете software, зарегистрировались в пяти компаниях. И только одна из них вышла на связь с вами, пообщалась, обсудила вашу стратегию, дала рекомендации, сделала  demo. У кого вы купите? – вопрос риторический.

Команда поддержки находится тоже в Канаде?

— Часть в Украине, часть в Канаде. Мы думаем это соотношение в будущем будет примарно 70% на 30%. Т.е. 70% персонала поддержки в Украине, остальная в Северной Америке, Европе, либо других частях мира, где у нас будут клиенты.

Smart — в коворкинге

—  Digital Future инвестирует smart-money, а не просто money. Какой компонент будет smart в вашем случае? Насколько я знаю, Алексей предложил вашей украинской команде и тебе место в коворкинге.

— Да, возможно, мы будем работать здесь. Пока мы работаем удаленно.

Вы приехали из Днепропетровска? Там очень сложилась своя старперская экосистема, и у нас много знакомых стартаперов именно оттуда.

— Да, мы из Днепропетровска. Забавно получилось с удаленной работой: летом, когда было очень жарко, и не работал кондиционер, мы решили разойтись по домам, попробовать поработать  удаленно, пока не станет прохладнее. Ушли и не вернулись в офис. Сейчас я переехал в Киев и часто работаю из дому, не тратя время на поездки.

Плюс я люблю переключаться. Мне наскучило сидеть в офисе – я работаю дома. Мне надоело работать из дому – я иду в коворкинг или в офис. Я чередую работу со спортом, встречами, развлечениями. 

Bilozor

У тебя изменения – стабильны. Любишь перемены?

— Думаю да. Я постоянно хочу куда-то двигаться. В Канаде виза давалась на полгода, и для того чтобы ее продлить, за эти полгода нужно было успеть сделать то-то и то-то. Такие milestone (букв. «мильный столб» – этап) и ограничения подстегивают и подгоняют тебя к тому, чтобы успеть достичь чего-то нового, не стоять на месте. А когда у тебя нет deadline, ты можешь расслабиться и никуда не торопиться.

Y Combinator и 500 Startups

К примеру, я ставил себе цель поехать в Долину на 3 месяца. Я не хотел ехать, когда мне нечего было показать. Я поставил себе цель: я хочу поехать осенью, когда у нас в команде будет 10 человек и растущий продукт. На достижение я отвел себе год. Так и получилось. Когда я поехал в Долину, у меня всё это было, плюс приглашение на интервью в Y Combinator. Они нас пригласили и оплатили билеты.

Кстати, почему не сложилось с Y Combinator?

— Мы были слишком маленькими для них. Обычно они берут тех, у кого либо уникальная идея, либо очень классный traction. Наша идея не уникальна, уже были подобные. Рост у нас хороший, но пока не достаточный для них.

Ты не жалеешь, что не прошел в акселератор?

— Нет, нисколько, это был классный опыт. Правда, в Y Combinator меня собеседовали люди, которые работали с В2С, поэтому не очень поняли наш продукт. А в 500 Startups написали, что у них уже был подобный проект, поэтому пока — нет

Мы можем подаваться еще раз, следуя примеру большинства компаний, которые не проходят в инкубатор с первой попытки, а таких обычно большинство в программе YC. Я не исключаю, что мы снова подадимся этой зимой – летом мне есть чем заняться здесь, а на зиму я бы поехал в Долину.

Smart — в экспертизе

Вернемся к smart-инвестициям от Digital Future.

— Для меня важно, что Алексей Харчишин, который выстраивал процессы в The App Solutions, будет нашим советником. Он очень хорошо разбирается в маркетинге и уже давал дельные советы, что нам делать.

Плюс мне будут помогать с организационными и административными вопросами, я надеюсь на помощь ваших рекрутеров. В вашей команде есть люди, которые понимают, как строить глобальный бизнес, находясь в Украине. А мы как раз работаем западным рынком, а разработчики находятся здесь.

Экспертиза?

— Да, это важно. Алексей Витченко сам знает, как строить успешный бизнес, и он знает механизмы, как это делать. Плюс The App Solutions является нашим клиентом, и дает нам обратную связь.

Кроме того, Digital Future поможет нам с пиаром. В начале апреля я проведу в коворкинге мастер-класс. Мы сфокусированы на американском рынке, но почему бы не попробовать продать наш сервис еще и тут, в Украине? Скорее всего, отечественные компании, у которых есть «сейлзы», теряют на том, что не пользуются Reply. Мы можем помочь им продавать в Америку и в другие страны.

Закалка, скорость и deadline

Мы уже немного поговорили о нашем общем знакомом – Саше Михайленко из Jeapie. Он рассказывал историю своего стартапа, и в ней были драматичные моменты, например, период Mivina-Time, когда экономить приходилось на всём. Были ли в вашей истории такие трудности?

— На самом деле, такого, что было совсем-совсем сложно, я не помню. Но я не могу сказать, что мне всё легко дается. Нет, приходится потрудиться. Когда мы начинали продажи, то нам было очень трудно дойти сначала до первой тысячи, потом – до второй. Легче стало только после пятой наверно.

Я много читал, ходил на тренинги, работал над собой. Не было такого, что мне само что-то далось.

Сейчас многим кажется, что мы вот так взяли и просто подняли инвестицию на $400 тыс. Да, это большая сумма. Но у нас уже работающий прибыльный продукт, который растет, а не голая идея. Наша команда, в которую входят 11 человек, шла к этому полтора года.

Ты ставишь себе milestone и deadline. Зачем?

— Потому что жизнь ограничена временем. Недавно мой знакомый Олег Рогинский, продавший свою компанию за $10 млн, тоже  говорил об этом (Олег — американский бизнесмен украинского происхождения, живущий в Долине. У него, кстати, мы тоже брали интервью, и оно вышло на UBR.ua). Время – это самый главный ресурс, потому что он исчерпаемый, а деньги – нет.

Когда я уезжал из Украины, мне было 23 года, начало 20-летия, всё классно! Я возвращаюсь в Украину – мне 27, уже не начало и даже не середина 20-тилетия. И я понимаю, что подхожу к 30-летию, и нужно многое успеть. Ты не всегда будешь молодым, и это подстегивает тебя все время достигать и достигать.

Многие вещи я раньше откладывал на потом, а теперь, когда мне уже 29 лет, то я понимаю, что уже не будет потом, и стараюсь всё делать сразу.

Когда мы общались с Олегом, он произвел на меня впечатление человека с высоким темпом жизни, который быстро говорит и быстро действует. Когда познакомилась с тобой, то сразу вспомнила его, потому что мне показался  похожим ваш стиль общения.

—  С Олегом мы познакомились в Днепропетровске и потом встречались в Долине. Там много стартапов, и их особенность и преимущество – это скорость. Если посмотреть на истории успеха Стива Джобса, Илона Маска и других, то в них ключевую роль играет скорость.

Недавно наткнулся на фразу, которая мне очень понравилась: если через 100 лет ничего не изменится, то можно сказать, что мы не продвинулись вперед, будущее не наступило, мы остались в настоящем.. Приближать будущее можно, когда мы придумываем что-то такое, что могло быть придумано через 20 лет, к примеру.

Украина – в начале пути

Вопросы, которые я задаю почти всем своим собеседникам на Thinking Investor: что мешает Украине развиваться, и чего не хватает украинским стартапам?

— Не хочу говорить о том, что мешает, а хочу сказать о развитии. Думаю, даже наша сделка – это серьезный шаг к развитию. Мне хочется верить, что Digital Future со временем станет одной из самых крутых технологических инвесткомпаний. Я рад, что мы тоже способствуем развитию всей индустрии, надеюсь, что стартапов будет всё больше.

Вспомним, ведь раньше у нас было в разы меньше аутсорсинговых компаний – они не так давно выросли. Сейчас продуктовых компаний не так много, но их будет больше, и они будут расти. Мы пока только в начале пути.

Управляющий партнер WannaBiz Александр Борняков сказал в интервью провокационную фразу, которую мы даже вынесли в заголовок: «В Украине закончились стартапы«. Он имел в виду то, что новые стартапы не появляются, и причина в том, что практически нет инкубаторов, которые помогали бы стартаперам на самых ранних стадиях. Что ты думаешь по этому поводу?

—  Мне кажется, что, во-первых, многие стартаперы что-то делают, но мало рассказывают об этом, т.е. не пиарятся. Во-вторых, действительно, у нас не так много стартапов. Тут даже нельзя сравнивать с Западом и тем более с Америкой. В Америку съезжаются люди со всего мира, в том числе стартаперы, и там создан очень комфортный инвестиционный климат.

В Украине мы сами должны «драйвить» процесс и развивать экосистему тут. Наверное, если будет больше успешных историй, то это запустит цепную реакцию, и больше народу будет запускать свои проекты.

У тебя оптимистичный взгляд на перспективы Украины?

— Да. Раньше я хотел, чтобы в Украине было так же хорошо, как в Америке. Теперь для меня этого мало. Я хочу чтобы Украина стала центром мировой цивилизации. Громко звучит? Мне самому не по себе от этой фразы. Я не знаю, как это сделать. Но сейчас Америка – центр цивилизации. Все на нее смотрят, все ее копируют, все ей подражают. Возможно, в Украине сделать это нереально, но никто не мешает стремиться к этому. Я хочу, чтобы из Америки сюда приезжали, чтобы у нас учились. А в будущем, вообще, хотелось бы, чтобы не было деления на страны и национальности в том виде, в котором это есть сейчас. И мы, возможно, больше ради забавы конкурировали с другими планетами, а не странами.

 

Беседовала пиар-менеджер Digital Future и

руководитель проекта Thinking Investor Екатерина Гичан.

 

Пред. След.