Денис Довгополый, GrowthUP Group: Только 5 из 20 проектов достаются украинским инвесторам, а остальные 15 — сразу идут за рубеж

Dovgopoly

Сооснователь и управляющий партнер GrowthUP Group Денис Довгополый стоял у истоков отрасли, и во многом именно он и GrowthUP предопределили курс ее развития. Денис продвигает наши проекты в Украине и за рубежом вот уже более 10 лет. Поводом для разговора с Денисом послужила Kyiv Starrtup Week (в которой участвовала и Digital Future со своим AI Hackathon), но мы вышли далеко за пределы обсуждения одной этой “недели”, вместившей в себя больше 7 дней 😉 . Обсудили другие ивенты, поговорили о ситуации в отрасли, о трендах и о прогнозах.


Об этой и будущих Kyiv Startup Week  

Вопрос по поводу Kyiv Startup Week. Чем эта неделя отличалась от прошлогодних?

— Мы расширили пул мероприятий и растянули его на более длительный период – больше, чем на неделю.

По сравнению с прошлыми годами получился более интенсивный и малочисленный формат с очень плотной работой – 20-30 человек. Конечно, участники показали очень высокую эффективность.

В следующие годы мы планируем проводить такие мероприятия параллельно, а не последовательно, как было в этот раз. Тогда можно втиснуть все мероприятия в 3-4 дня.

Kyiv Startup Week

На брифинге во время iForum 2016 ты говорил, что по сравнению с прошлыми годами интерес к англоязычному потоку несколько охладел. У меня сложилось впечатление, что было меньше иностранных спикеров, но зато наши доклады были сильнее.

— Мы изменили свою стратегию. Теперь мы более активно интегрируемся в международные мероприятия, поскольку с 2013 года затаскивать иностранцев в Украину становится всё сложнее. Во-первых, у нас война. Во-вторых, локальная экономика в спаде. В-третьих, наши компании стали более мобильными, т.е. им стало проще ездить в другие страны. Исходя из этого, мы стали организовывать SVOD Europe, куда поехали наши стартапы.

В этом году мы будем делать украинский booth (стенд, — прим.) на DLD Tel Aviv. На Pioneers в этот раз мы не успели, но в следующем году обязательно поедем. На TechCrunch Disrupt тоже будет украинский booth, но его организовывают другие ребята.

Выезжать самим — это гораздо интереснее, т.к. выезжая туда, наши ребята получают доступ к значительно более широкому кругу людей. Мы можем организовать много встреч для стартапов, приехавших туда.

А здесь мы концентрируем локальный бизнес, который еще только планирует выходить на европейский или американский рынок. Тем, кто уже начал что-то делать за границей, будет неинтересно проходить этот ликбез, им интереснее поехать за границу.

Об инвесторах в роли спикеров 

Когда речь идет о спикерах, то кто имеется в виду: инвесторы, эксперты, стартаперы?

— Прежде всего, мы не используем слово «стартаперы», а говорим «предприниматели».

Да, это моя оговорка.

— GrowthUP Group привозит сюда тех «носителей экспертизы», которых у нас нет, все-таки у наших инвесторов гораздо более узкое и теоретические видение. В первую очередь, мы ориентируемся на предпринимателей. Также мы привозим сюда инвесторов, потому что у них scope (масштаб, охват, — прим.) значительно больше, чем у предпринимателей. Не так давно мы начали привозить инвесторов из Израиля. У тех из них, кто ориентируется на глобальный рынок, vision (видение, — прим.) гораздо шире, чем у американцев. Поэтому общаясь со стартапом, ориентирующимся на глобальный рынок, такой инвестор дает значительно больше value (ценность, — прим.).

Предприниматели, которых мы сюда привозим, представляют совершенно разные уровни: от тех, кто поднял раунд «А», до тех, кто сейчас накануне экзита. Их объединяет то, что совсем недавно они уже успешно решили многие операционные вопросы: как поднимать деньги? как выходить на рынок? как собирать команду? где инкорпорироваться? как делать первые продажи?

Мог бы назвать компании или имена людей, которых вы приглашали, и почему выбрали именно их?

— Из совсем недавних примеров – это Ори Лахав – соучредитель израильской платформы Outbrain. Статус Ори – это founding CTO (основатель – технический директор, — прим.). 

ori-lahav

Это традиционный кейс для наших программистов, которые хотят создавать собственные компании, но у нас практически некому ответить на вопросы: какая роль у СТО? что он должен делать? когда ему нужно передавать свои полномочия другой команде? Проблема наших «технических» сооснователей в том, что они хотят «рулить» всем, не имея при этом опыта ни в менеджменте, ни в понимании рынка. А человек, прошедший путь от запуска компании до доведения ее до более чем миллиардной стоимости, может рассказать реально полезные вещи. Не говоря о том, что Ори – отличный спикер.

Еще мы привозили Ури Адони – он входит в ТОП-10 венчурных капиталистов мира и является партнером израильского объединения JVP Funds.

Uri Adoni

Мы организовали ему около 10 встреч. Каждому из стартапов он давал полноценный и качественный фидбек. В то время как большинство инвесторов дают либо очень поверхностный фидбек, либо не дают никакого — тем проектам, в которых они не заинтересованы.

На iForum мы привезли нашего друга и партнера Вэла Джертиса, генерального партнера Foresight Ventures, который жил в Силиконовой Долине, работал в Apple и сейчас помогает украинским и российским компаниям выходить на американский рынок. Он видел множество компаний, видел, какие ошибки они совершают.

Val Jerdes

На встречах с конкретными стартапами он, как и Ури, давал очень добротный фидбек.

Партнер-основатель String Ventrures Джан Саракоглу провел однодневный workshop, собрал 20 человек, дал очень широкий фидбек. Причем он заставлял людей делать те конкретные вещи, которые должен сделать каждый СЕО компании, чтобы понять, куда и как идти.

Can Saracoglu

Мы считаем, что эта Kyiv Startup Week была одной из самых инструментальных и полезных вещей из тех, которые были. На iForum спикер должен уложиться в 20-минутное выступление, а на workshop человек дает инструментарий.

Кроме того, мы привезли Deutsche Telekom. Собрали тут 14 команд, и наши и иностранные менторы провели с ними 4 дня менторских сессий. Это было бесплатно. Обычно, чтобы получить подобный опыт, приходится «забуриваться», минимум, на пару недель куда-нибудь в Европу, а это дорого и сложно. Мы же привозим экспертизу прямо сюда, еще и со своими экспертами широкого профиля.

На сессиях были отобраны «околотелекомовские» проекты, к которым экспертиза подходила практически на 100%. Ребята из HubRaum (это дочерняя структура  Deutsche Telekom) давали четкий фидбек, исходя из конкретных проектов, которые они очень хорошо понимали. В результате даже достигли договоренностей о партнерстве и о продолжении общения.

        Об утечках туда и возвращениях оттуда

Продолжая иностранную тему, задам вопрос по поводу «утечки мозгов». Сейчас об этом стали говорить чаще. Кто-то видит негатив в этом, кто-то – позитив. Мы, со своей стороны, видим примеры того, что наши ребята возвращаются, наработав экспертизу на западных рынках. Речь идет о нашем общем знакомом Саше Михайленко (Jeapie) и Олеге Белозоре (ReplyApp). Как ты оцениваешь это явление? Исходя из твоих наблюдений, многие возвращаются? Можно ли говорить о тенденции, или это пока единичные случаи?

— Тут всё очень просто: я уверен, что техническая часть стартапов должна быть в Украине.

Потому что так дешевле?

— Вопрос даже не в «дешевле». Вопрос в том, что тут легче масштабироваться. В той же Европе процесс собеседований и приема на работу гораздо более трудоемкий.

Техническая экспертиза должна быть в Украине. А вот бизнес-экспертиза должна быть ближе к рынку. Разница между киевским и берлинским средним маркетологом или продакт-девелопером – просто гигантская. Если ты попытаешься со своей ущербной стратегией выйти на рынок, который ты не видел, и который ты не знаешь, то это не может быть эффективно, по определению.

Что касается «утечки», я считаю, что люди должны возвращаться не тогда, когда они там, за границей, попробовали, и у них ничего не получилось. А когда они поехали туда, построили там бизнес, продали его, заработали деньги и вернулись сюда. Но таких кейсов мало.

А вообще они есть?

— Один из наших партнеров недавно продал компанию за $112 млн, но он не афиширует это. У него был достаточно большой stock акций. Он сказал, что ему комфортно жить в Киеве и вернулся сюда. Теперь он поднимает проекты там, за границей, оставаясь здесь, в Украине.

Есть ребята, которые приехали в Лондон, подняли там компанию, наняли там менеджмент и уже тогда приехали сюда. Отсюда они выстраивают стратегию. Однако управляющая команда там – в Лондоне, разработчики – здесь. Управленцы в лицо не видят разработчиков, потому что руководство осуществляется из Лондона. В такие кейсы я верю.

Но часто возвращаются те, кто не нашел там общий язык с местной бизнес-тусовкой, кто не чувствует себя комфортно там. Я не считаю, что это success stories (букв. истории успеха, — прим.), и не считаю, что это много дало стране.

То есть когда ты вернулся чемпионом, а не проигравшим?

— Я бы не говорил «проигравший», потому что у каждого свой подход к жизни.

В Долине компания развивается, в среднем, в 5-7 раз быстрее, чем тут. Потому что она ближе к рынку, специалисты там лучше, доступ к финансированию практически не ограничен, если ты считаешься там местным.

У нас есть очень много таких кейсов, когда компании говорили, что будут строить бизнес из Украины, и что они знают, как это делать. Но обычно это заканчивалось переездом построением полноценного офиса там. Даже не потому, что здесь совсем плохо (хотя не без этого), а потому, что клиенты там. И когда тебе звонят: «Давай сходим на обед и договоримся», то ты не можешь ответить: «Да, но только завтра-послезавтра», — потому что тебе сутки лететь до Калифорнии.

        О том, как заинтересовать иностранных инвесторов украинскими проектами

Насколько наши проекты могут быть интересны иностранным инвесторам? Например, Сергей Грибов из Flint Capital говорил, что пока совсем не интересны, потому что есть громадное количество проектов из США, из Израиля, из Европы, а украинские – далеко не всегда выдерживают конкуренцию с ними.

— Инвесторы не инвестируют в украинские стартапы. Так же, как они не инвестируют и в польские стартапы, например. Они инвестируют в те стартапы, которые они понимают, и которые работают на близком им рынке.

Если украинский стартап хочет «поднять» деньги за границей, то он переезжает. Например, едет в Израиль, в Лондон, в Долину. Становится там частью местной экосистемы и тогда «поднимает» там местные деньги, конкурируя при этом не с другими украинскими стартапами, а с китайскими, индийскими, европейскими, американскими и так далее. По-другому – никак.

Всё равно, откуда ты приехал. В Долине очень мало американцев – 10-20% от общего числа. Тех, кто вырос в Долине, — еще меньше. То есть народ туда переехал.

Silicon-Valley

Но если ты хочешь там строить бизнес – переезжай туда, будь американской компанией с украинскими корнями.

Можно «поднять» деньги из Европы, но это должен быть очень высокий уровень. Если у тебя уже есть revenue (букв. доход, прибыль – прим.) около $5 млн в год, то инвестору плевать, где ты находишься, потому что ты уже создал бизнес, где ему, инвестору, всё понятно.

А когда речь идет о начинающей компании, перед которой и так стоит огромное количество рисков, плюс – страновые, плюс – компания находится далеко, плюс – далеко не совершенное корпоративное законодательство, то иностранные инвесторы даже не рассматривают такие компании. Независимо от того, где ты инкорпорируешься (украинские IT-компании, в т.ч. стартапы, часто инкорпорируются за границей, — прим.).

Почему мы строим европейскую стратегию? Потому что мы в Долине с 2005 года – 11 лет.

Пару лет назад мы пришли к нашим партнерам и сказали: вы работаете с нами, потому что вам интересна Украина? На что нам дали понять: «ребята, чтобы нам проинвестировать один проект, нам надо посмотреть 100. Украина не может генерировать 100 проектов. 10-15, ну, максимум 20 в год – может, а 100 – нет. Поэтому как источник проектов нам Украина не может быть интересна». Тогда мы спросили: «А если посмотреть на регион? Если мы будем собирать проекты из 5-7 стран, и их будет 100 в год» – «Тогда это может быть интересно». Поэтому мы пошли искать проекты. Сейчас мы работаем в 10 странах.

В каких?

— От Прибалтики до Балкан, т.е. практически вся Восточная Европа. Каждая страна дает около 15 проектов в год. Таким образом, мы выходим на сотню. Такие проекты могут быть интересны, и их будут смотреть уже не потому, что я лично попросил людей, которых знаю несколько лет, и они мне доверяют и поэтому не откажут. Нельзя же строить бизнес только на личных отношениях.  

        О цифрах и сегментах украинских стартапов

У тебя богатейшая экспертиза, и ты очень много знаешь об отрасли. Поэтому можешь знать, какие сегменты сейчас в тренде: fintech, АІ, soft, hard, e-commerce, SaaS? Недавно смотрела статистику National Venture Capital Association (NVCA) по венчурным инвестициям в мире, и там больше всего инвестиций аккумулировали software, biotech, медиа, услуги.  А как у нас?

— Мы не делаем такие срезы и не анализируем сегменты.

Почему?

— Потому что слишком маленькая и нерепрезентативная выборка, т.к. мало инвестиций, и недостаточно данных для математического анализа.

Scope украинских проектов, получивших финансирование, напрямую связан с экспертизой инвесторов, предоставивших финансирование. Но это не может говорить о каких-то трендах. Очень многие украинцы, не нашедшие денег тут, поехали в Европу и нашли деньги там.

Есть кластеры, которые пытаются формироваться. Например, fintech. Но много ли вы слышали успешных историй о наших fintech-проектах?

Нет.

— И я. Поэтому мы делим проекты только по одному принципу: верим мы в проблему, которую они решают, или не верим. Если мы верим, то нам всё равно, откуда, из какого сегмента сам проект. У нас в портфеле есть биомедицинский проект, есть два AI-проекта, но мы их пока не афишируем.

Все проекты, в которые мы поверили, — это инструменты для решения проблем. Если проблема серьезная, то под нее всегда найдется хороший проект. Если проблемы нет, то, какое бы модное слово ты не притянул, ничего не будет.

Мог бы назвать количество стартапов в Украине?

— Средний срок жизни стартапа в Украине – это два месяца. Они появляются, исчезают, снова появляются, снова исчезают. Всего на рынке порядка тысячи проектов.

Мы считаем, что в Украине ежегодно появляется 20-25 стартапов, у которых есть перспективы, с нашей точки зрения.

В последнее время всё больше проектов из этих 20-25-ти покидают Украину, а нашим инвесторам достаются только 5-10 из 20-25. Остальные – сразу ищут финансирование за рубежом.

Общий тренд сейчас – не количественный, а качественный. Если до 2013 года только 1 из 10 проектов ориентировался на глобальный рынок, то сейчас это соотношение – 7 из 10. Локальная экономика «сдохла», никто не покупает инновации, клиентов найти очень трудно, когда компании или люди на грани выживания, то им не до жиру. Ловить тут особо нечего, за исключением каких-то нишевых проектов или first-time-entrepreneurs (начинающие предприниматели, — прим.), которые не боятся рисковать. Практически все пытаются попасть на глобальный рынок, и я считаю, что это хорошо.

        О стартапах, выросших из «мафии» и аутсорса

Они пытаются взять более высокую планку? Потому что выдерживать конкуренцию там и здесь – это разные вещи. Здесь можно быть «из худеньких получше», а там – нет.

— Не совсем. У нас есть два растущих источника хороших проектов.

Первый источник – это «мафии», т.е. люди, стоявшие за спиной у успешных предпринимателей. Они наработали богатый опыт не как первые лица, а как люди, участвовавшие в проектах и видевшие, как это делается. В последнее время они запускают запускают всё больше проектов.

mafia

Второй источник – это «экзеки» из аутсорсинговых компаний (от executive – управляющий, — прим.). Им уже неинтересно работать в рамках процессного менеджмента, и они понимают, как готовить продукт. Они сталкивались по работе с клиентами, с рынком. Поэтому они понимают «рыночные» проблемы.

Третий источник – это люди, у которых первый раз не получилось, второй раз не получилось, а на третий – получилось. Но они сейчас играют всё меньшую роль, хотя раньше играли роль основного движущего фактора, а на сегодня эту роль играют «мафии».

        О том, получатся ли ІТ-инвесторы из ФПГ

Ты писал несколько месяцев назад, что отечественные финансово-промышленные группы (ФПГ, или как их называют еще олигархи) хотят инвестировать в ІТ, и даже инвестируют, преимущественно, в иностранные проекты. Меняется ли ситуация в последнее время?

— Проблема в том, что в этот бизнес нельзя зайти с короткой стратегией. Если ты понимаешь, что не готов потратить на это дело 5 лет, то лучше туда не суйся. Хорошо, что об этом начали говорить, т.к. лет пять назад, превалировало мнение, что надо затаскивать ФПГ на ІТ-рынок в надежде, что из этого что-нибудь да сложится.

Сейчас они запуганы, в том числе и нами. Когда к нам приходят из ФПГ, то мы спрашиваем: «Ребята, а куда вы идете? У вас есть экспертиза? Вы понимаете, что 99,7% компаний банкротятся?» Они берут калькулятор, считают и оказывается, что их традиционный, например, сырьевой или девелоперский, бизнес гораздо более стабильный и понятный и гораздо менее рискованный.

Мы считаем инвестора инвестором после того, как он трижды вложил деньги в стартап и трижды потерял, но не утратил мотивацию продолжать. То есть риски большие. Если ты осознаешь их, то «it’s OK». Большинство олигархов «отваливаются» после первой неудачной сделки. Они говорят: давай, мы сначала вложим деньги в одну сделку, посмотрим, что будет, и тогда решим. Как правило, так ничего не выходит.

Их тоже можно понять: они не хотят рисковать деньгами.

— Конечно. Но они никогда не будут пионерами. Молодая отрасль обычно «взлетает» не на внешних, а на внутренних деньгах, т.е. тогда, когда народ начинает продавать свои компании и деньги, вырученные от продажи, вкладывает в рынок. Рынок активизируется, и сюда приходят более консервативные инвесторы.

Нам еще рано для прихода ФПГ на рынок. На сегодня я могу насчитать только 15 инвесторов, а нужно еще 30-50 человек, чтобы они заработанные в отрасли деньги инвестировали с high add value (букв. высокая добавленная ценность, — прим.) и привлекали соинвестиции от непрофессиональных инвесторов. Пока мы не пройдем этот путь, отрасль не привлечет внешние деньги.

Можешь назвать тех, кто уже инвестирует?

— Не уверен, что стоит их называть, но у нас есть достаточно успешные ребята, у которых за спиной бизнесы с revenue в десятки миллионов долларов, и которые могут инвестировать в стартапы. У нас есть ребята, которые продали компании за десятки миллионов.

Ты говоришь об ІТ или о других отраслях тоже?

— Это ІТ, интернет. Они готовы нести риски, они их понимают. Есть же всего две функции: первая – это умение отобрать хороший проект, вторая – вместе с деньгами помочь ему. У нас начали появляться люди с этой экспертизой, и они не просто вкладывают деньги, но и помогают.  

Тогда произойдут структурные изменения на рынке: переформатируются фонды, компании, инкубаторы, заполнятся недостающие звенья экосистемы? Или не так важно, как будет оформляться экосистема, и рынок сам со временем всё отрегулирует?

— Когда мы начинали создавать индустрию в 2005 году, то притащили сюда инвесторов. Они посмотрели и сказали: «деньги вкладывать некуда». Тогда мы сосредоточились на предпринимателях. Развивали предпринимателей. Предприниматели тогда сказали: «а что мы будем тут делать, если тут денег нет». Тогда мы начали «подтаскивать» локальных и иностранных инвесторов. Когда они начали сюда ездить, и началась «движуха», тогда пошла следующая итерация – еще больше предпринимателей. И так далее: шаг за шагом.

mafia

        О кризисах и прогнозах

В 2013-14 годах нас отбросило назад. Но сейчас ситуация восстановилась по сравнению с 2014-м годом. Продолжаются эволюционные процессы. Сейчас на рынке 15 активных инвесторов, которые строят портфельные стратегии. В отрасль приходит новая волна предпринимателей, запускающих стартапы. Когда их станет действительно много, и инвесторам будет из чего выбрать, то появятся еще инвесторы. И так далее. Нельзя сделать это по щелчку. Это постепенный процесс. Поэтому те люди, которые приходят с короткой стратегией, быстро уходят. 

У нас уже было несколько волн: в 2007 году пришло много игроков, а кризис 2008 года их смыл. Пришли в 2010-12 годах – в 2013-14 годах их смыло. В разгар нынешнего кризиса начали приходить люди, и новый кризис их не смоет, т.к. они знают что делают. Нынешние пятнадцать пополнятся еще где-то десятью. Тогда мы перейдем в новое качество.

Когда мы начинали, было 0 инвесторов. А сейчас – 15. Есть экспонента, т.е. не прямая. Я думаю, что через год-два их будет, может, 30-35.

На чём базируется этот прогноз?

Каждую неделю ко мне приходят 2-3 человека, которые хотят вложить деньги в стартап. Большинство из них я отговариваю, потому что они не понимают, куда они идут. Часть из них экспериментирует, кто-то из них может зацепиться за отрасль, кто-то, кто еще не понимает рынок, сделает соинвестиции, например, с GrowthUP Group или с Digital Future. Такие совместные инвестиции дадут им опыт. Сначала эти они сыграют роль финансового плеча, а потом, когда разберутся в процессе, станут самостоятельными игроками.

 

Беседовала пиар-менеджер Digital Future и

руководитель проекта Thinking Investor Екатерина Гичан

Пред. След.