Джордж Элфонд, Rallyware: Наше решение – это не витамин, это антибиотик

Elfond

Как мотивировать и организовывать людей? Что первично — материальное или нематериальное поощрение? Чем заинтересовать дистрибюторов или сотрудников, помимо премий? Как с помощью технологий масштабировать процесс вовлечения совершенно разных людей в одно общее дело?

По перечню вопросов вы легко догадались, что в этом интервью речь пойдет не только о наших привычных ІТ-темах, но также о психологии и мотивации. Потому что Rallyware — это и о технологиях, и о психологии, причем практически в равной степени. С помощью технологий Rallyware масштабирует процесс организации и вовлечения людей.

Мы поговорили с основателем и CEO компании Джорджем Элфондом о том, как родилась идея бизнеса, о его личном интересе, о первых клиентах, об украинском офисе и, конечно, об инвестициях. Ведь поводом для беседы послужила недавняя сделка  Rallyware и Digital Future

Начнем с самой сути: что такое Rallyware?

— В первую очередь, это компания, которая была организована более треx лет назад в инкубаторе MIT (Massachusetts Institute of Technology) и далее получившая путевку в жизнь в TechStars Boston.

Сам продукт — это программа, которая вовлекает участников (например, сотрудников) в деятельность компании или в другие инициативы, мотивирует их, предлагая выполнить четкие, простые и остроумные задания.

— Я пока не работала с этой программой, а только слышала отзывы, поэтому расскажу, как я это представляю, а Вы меня поправите. Итак, компания покупает по подписке приложение, устанавливает его на гаджеты своих сотрудников, и они через это приложение получают задания, и за успешное выполнение сотрудникам начисляют очки. К примеру, если это компания, задействующая сетевой маркетинг, такая как Mary Kay, то задания будут  адаптированы специально под дистрибюторов.

— Очень близко. Компания действительно покупает подписку. Мы вместе с ней разрабатываем программу конкретно под ее сотрудников, учитывая существующие процессы и материалы компании и совмещая их с нашей экспертизой, выработанной годами. Запускаем эту программу на нашей системе, сотрудники получают к ней доступ с любых своих девайсов, будь то браузер, телефон, планшет или другой гаджет.

В самой программе есть перечень шагов, которые нужно последовательно пройти, чтобы выполнить задание. Ведь даже такому простому заданию, как продать помаду (возвращаясь к упомянутой Mary Kay), предшествуют некие стандартные шаги. Еще могу привести универсальный пример задания: сделать себе страничку на сайте компании, загрузить туда свою фотографию. Следующий шаг – отправить письмо 10 своим контактам, чтобы рассказать, чем вы теперь занимаетесь. Дальше – собрать у себя дома на неформальную встречу 20 коллег. 

Подобные задачи подходят как для сетевого маркетинга, так и для любых других компаний.

samsung-screenshot3

Например, наш клиент Samsung использует продукт для продвижения своих инициатив по защите окружающей среды. Их задания могут быть совсем другого плана, – посадить дерево, помочь какой-то благотворительной организации – но процессы вовлечения и мотивации сотрудников очень похожи. Поэтому и пришла идея продуктизировать и автоматизировать эти процессы. 

Мы поняли, как с помощью технологий масштабировать процессы организации, мотивации и вовлечения

— Неужели вы так и проснулись и решили упростить жизнь продавцам. Как всё начиналось?

— Мы начинали как платформа для социальных и политических проектов. Мой сооснователь Миша Костандов и я загорелись идеями и процессами, которые происходили в то время по всему миру. Это были как раз времена “цветных революций”. Люди взаимодействовали друг с другом, координировались через соцсети, добивались перемен совместными усилиями. Причем ключевую роль играло не финансовое поощрение, а мотивационные факторы. То есть речь идет о поведенческой психологии и организации процесса.

Я много занимался этой темой, общался с ведущими американскими community organizers (организаторами общественных движений, — прим.), экспертами, узнал от них очень много нового и понял, как с помощью технологий масштабировать процесс организации. Миша, с его опытом работы в Google, Electronic Arts и оборонной лаборатории, вместе с нашей замечательной командой по разработке смог выстроить эти идеи в масштабируемый технологический продукт.

— Могли бы привести пример, чтобы было понятно, о чём идет речь?

— Да, конечно. Вот вы живете возле перекрестка, где нет светофора, и вместе с соседями хотите, чтобы светофор поставили, но не знаете, куда и к кому обращаться, с кем координироваться, как долго придется ждать и т.д. Поэтому с высокой долей вероятности, вы быстро устанете и сдадитесь, ничего не добившись. А чтобы этого не произошло, вам нужно действовать сообща с соседями и не потерять мотивацию в процессе.

Вы, может, удивитесь, но схема действий практически для любой совместной активности – примерно одна и та же, будь то светофор, местные выборы, или прямые продажи. И эту схему можно изобразить в виде последовательных шагов.

Задача Rallyware состоит в том, чтобы помочь двигаться по такой схеме, разбивая одну большую цель на много маленьких задач, мотивируя людей шаг за шагом двигаться вперед, помогая координироваться друг с другом.

Ведь сталкиваясь с глобальной задачей, мы часто теряемся и отступаем.

То есть как в детской шутке о том, как съесть слона: сразу его не съешь, но вот если постепенно и по кусочкам

— Да, именно. Вот такое высокотехнологическое поедание слонов.

Среди наших клиентов есть как социально-политические проекты, так и корпорации

Как тогда это перешло в коммерческую сферу и появились первые клиенты?

— Начальная версия продукта выросла из  идеи о том, как решить проблему вовлечения людей в совместные социальные направления. Мы много общались с организаторами различных движений. Среди наших первых клиентов были такие известные политические организации в Вашингтоне, как AIPAC — American Israel Public Affairs Committee – Американо-Израильский комитет по общественным связям; MRC – Medical Reserve Corps  – это организация по подготовке медперсонала и населения к тому, как вести себя во время стихийных бедствий, терактов и т.д.

В то же время корпорациям тоже нужно было вовлекать и мотивировать своих сотрудников, ведь бизнес становится всё более глобальным, рассредоточивается по разным странам. Кроме того, многие работают удаленно или вообще не являются сотрудниками, а являются, например, дистрибьюторами. 

rallyware

И Rallyware сфокусировался на бизнесе, а не на общественно-политических движениях?

— Среди наших клиентов остается немало социальных и политических проектов. Не так давно программа, работающая со студентами и имеющая лобби в Вашингтоне, с помощью Rallyware разрослась с 75 до 900 университетов. Но как быстрорастущий бизнес, мы сосредоточены на корпоративном сегменте.

В Украине многие интересуются президентскими выборами в США. Среди Ваших клиентов есть организации или группы, принимающие участие в этой предвыборной кампании?

— Напрямую, скорее нет, чем да, но я знаю, что наши продукты используются организациями в сферах, которые скажутся на исходе выборов.

Rallyware задействует горизонтальный уровень, ведь тут запускаются процессы, необходимые главному офису

Значит, Вы не случайно выбрали такое направление для работы – технологии для организации групп на горизонтальном уровне?

— Я учился в Гарварде, в Бизнес-школе Университета Пенсильвании Вортон, и до этого – в Бёркли, это мое технологическое образование. В Гарварде я получил степень Master of Public Administration (магистр государственного управления, — прим.) и специализировался на организации групп политическими движениями. Мне было интересно, как организовать и мотивировать массы, чтобы они выполняли общую задачу. Миша получил степень Master of Computer Science в Брауновском Университете (Brown University), и его очень интересуют вопросы приведения новых технологий в процессы с участием большого количества людей.

Когда мы сумели воплотить наше понимание в продукте, то мы быстро увидели, что эта технология востребована еще и в бизнесе, а не только в общественно-политическом секторе.

Для бизнес-процессов вообще нет ничего в плане нефинансовой мотивации, т.к. все привыкли к иерархической бизнес-структуре, где есть один большой СЕО…

— …и сформирована одна длинная вертикаль.

— Вертикаль власти.

А Rallyware задействует горизонтальный уровень?

— Да, ведь на горизонтальном уровне запускаются процессы, необходимые главному офису, и если сотрудники не мотивированы, и у них не горят глаза, то главный офис ничего не может поделать. Как добиться того, чтобы у украинских водителей Uber так же горели глаза, как и у работников штаб-квартиры Uber в Калифорнии?  Вот над этой задачей мы как раз и работаем. 

rallyware

Украина для нас – стратегически важная страна

Планирует ли Rallyware осваивать украинский рынок? Я знаю, что часть команды работает в Украине, но будете ли вы продавать продукт здесь?

— Нам интересны любые рынки. В Украине сегодня много успешных компаний, которые вполне могли бы быть нашими клиентами. Кроме того, социальные и политические проекты могли бы воспользоваться такой системой. Мы уже заключили партнерство с одной компанией в Украине, которая будет продвигать наш продукт.

С самого начала мы с Мишей приняли решение, что Украина – это стратегически важная страна для развития и роста нашей компании. У нас в Украине не типичный отдел разработчиков, а практически всё развитие технологии, а также существенная часть по развитию бизнеса, ответственная за получение новых и поддержку/развитие существующих клиентов.

— Многие компании развивают в Украине свои технологические группы, но вы пошли дальше. Почему? Можете рассказать о вашей команде в Украине?

— Прежде всего, она уже достаточно большая и, главное, постоянно растет. Мы верим в то, что украинские специалисты обладают качествами, необходимыми для полного процесса построения продукта. Причем как с инженерной стороны (это и архитектура, и разработка кода, и решение сложных алгоритмических задач), так и с нетехнической. Тут мы находим людей, которые хорошо говорят по-английски, хотят учиться новому. Мы же помогаем им стать “американцами” в общении с клиентами и партнерами. Да, нам самим нужно уделять много времени и вкладывать большие ресурсы, но зато команда, которую мы тут построили, отвечает самым высоким американским стандартам. Мы смогли достичь такого уровня, на котором местонахождение сотрудника не имеет никакого значения.

Планируете ли работать с украинскими общественными или политическими организациями? Поясню вопрос: в Украине в последние пару лет популяризируется идея о самоорганизации граждан. Насколько я знаю, на такие инициативы выделяли гранты крупные западные фонды и организации. Думаю, это как раз подходящая задача для Rallyware – помочь вовлечь и мотивировать людей.

— Конечно же, мы готовы разговаривать с организациями, которые могут извлечь пользу из нашего продукта. Я тоже вижу в Украине много движений, полезных для общества, и был бы очень рад, если бы им пригодился наш продукт. Кстати, даже в американской части команды есть много выходцев из Украины, включая двух основателей, так что нам совсем не безразлична судьба Украины.

kostandov

Михаил Костандов, CTO

Однако повторюсь, что мы не фокусируемся только на сегменте общественно-политических инициатив и движений. Точнее, не ограничиваем себя только этим сегментом. 

Есть ли проблемы с ментальными различиями? Украинцы очень сильно отличаются от тех же американцев. Ваш продукт в этом плане универсален?

— Да, продукт универсален, Rallyware уже запустился в 23-x странах. Процесс — один и тот же: вовлечь участников. Но ментальные отличия все-таки имеются. К примеру, в Азии очень силен соревновательный дух, поэтому там очень быстро вовлекаются в соревнования. Под каждого клиента мы разрабатываем программу учитывая демографию: месторасположение, возраст, пол и т.д. Успешная программа имеет колоссальный психологический компонент, поэтому нужно  многое учесть, благо, у нас есть опыт и отличные специалисты.  

Благодаря Rallyware наши клиенты увеличивают продажи на 30%, а retention – на 40%

Исходя из того, что Вы рассказываете, рискну предположить, что продукт совсем не дешевый.

— Мы продаем не просто продукт, а enterprise-решение по системе подписки, т.е. это не единоразовая покупка. Плата зависит от количества пользователей, сложности программы и многих других факторов. Мы ставим цель не удешевлять решение, а сделать его более полезным. В среднем, благодаря использованию Rallyware наши клиенты увеличивают продажи на 30%, а retention (удерживание персонала) – на 40%.

То есть речь идет о рабочем инструменте. Как ножницы для парикмахера – от их качества может зависеть качество стрижки.

— Совершенно верно. Один из наших клиентов провёл эксперимент: половину своих сотрудников подключил к Rallyware, половину – нет. Во всём остальном были одинаковые условия. Так вот, первая половина (с Rallyware) увеличила объем продаж на 27%, а сумму продаж – на 40%.

То есть наше решение – это не витамин, а антибиотик. 

Поводом для этого интервью стала недавняя сделка с Digital Future, но сначала я задам вопрос, касающийся прошлого. В 2013 Rallyware получил $1 млн от инкубатора TechStars и группы ангелов из Бостона, Нью-Йорка и Долины. Первым ангелом был Семен Дукач. Какие аргументы Вы использовали, чтобы убедить инвесторов на столь ранней стадии?

— Вопрос очень правильный. Привлечение первых инвесторов на очень ранней стадии отличается от дальнейшего привлечения.

Думаю, в нашем случае инвесторы поверили в идею и команду, которая с этой идеей может решить проблемы клиентов. Учитывая, что большинство из ранних инвесторов участвовали в следующей стадии инвестирования, я думаю, они остались довольны своим выбором.

Для нас в тот момент это была не просто финансовая сделка, но и воодушевляющий эмоциональный фактор: в нас поверили настоящие профессионалы, поэтому мы не можем подвести их.

У Digital Future есть экспертиза во многих областях, включая маркетинг

Digital Future позиционирует себя как smart-инвестор, то есть такой, который инвестирует не только деньги, но и делится экспертизой, нетворком, помогает в тестировании, может предоставить место в коворкинге (как было с Jeapie). Какой «smart» получила компания Rallyware?

— Все инвесторы говорят, что они смарт. Разница в том, что они говорят и что фактически дают компаниям.  Когда мы выбираем инвестора, то обращаем внимание на три аспекта, которые можно связать с понятием smart-money:

1) релевантная экспертиза, советы, контакты и т.д.,

2) smart-people, обладающие опытом и знаниями в построении бизнеса, и готовые ими делиться,

3) люди, с которыми хочется иметь дело. Без этого, первые два пункта, в моём понимании, теряют своё значение, так что этот критерий абсолютно необходим. 

Мы видим, что у Digital Future есть экспертиза во многих областях, включая и маркетинг, который нам сейчас нужен, прежде всего, т.к. мы масштабируем многоканальную систему продаж и маркетинга. Мы не так давно заключили сделку, но Digital Future уже выделяет нам ресурсы. Нас уже познакомили с маркетологом, которая уже дала много полезных советов в плане развития маркетинга для нашей программы.

На самом деле, всё начинается, как говорится, с первого свидания. С самого начала общения с Digitial Future я понял, что говорю с умными и приятными в общении людьми. Даже непростое обсуждение параметров сделки проходило гладко. И Алексей (Витченко — СЕО Digital Future), и Виктор (Компанеец — ведущий инвестменеджер) попадают в категорию людей, которых хочется слушать и обмениваться с ними опытом. В то же время это те люди, с кем также хочется пойти попить пива. Причем это впечатление не менялось ни до, ни после подписания документов.

На что направите инвестиции?

— Мы уже доказали, что за наш продукт готовы платить на уровне enterprise-расценок. Теперь перед нами стоит задача масштабировать продажи. Для этого мы расширяем  команду и увеличиваем маркетинговые бюджеты. Грубо говоря, деньги пойдут на то, чтобы больше людей и компаний узнавали о Rallyware, а те, кто уже знают, быстрее покупали.

Второе — это улучшение сервиса поддержки клиентов. Пока мы справляемся с потоком клиентов, но с ростом их количества, нужно будет быстро расширить Customer Success Team (команду поддержки клиентов, — прим.).

rallyware

Третье – это выстраивание новой продуктовой линии. В процессе работы мы постоянно улучшаем продукт, а в этом году планируем масштабное расширение. Я имею в виду не простенькие дополнения, которые мы вносим постоянно, а дополнительные продукты и возможности, которые принесут еще больше пользы.  

Если противопоставлять понятия стартапа и бизнеса, то мы – бизнес

Какие промежуточные цели (milestones) вы с инвесторами наметили себе?

— Главная цель – это быстрый рост, что подразумевает увеличение продаж, масштабирование процесса генерации лидов, и поиск дополнительных маркетинговых каналов. Во-вторых, это разработка новых вертикалей и индустрий. Наш продукт универсален для различного рода бизнесов, но если мы побежим сразу за всеми, то не догоним никого. Поэтому важно доказывать вертикали одну за другой, по очереди, выстраивая для них правильный маркетинг.

Бизнес – это марафон, а не спринт (будь то бизнес, в классическом понимании, или стартап). Я видел немало стартапов, которые начинали очень резво: в самом начале привлекали сразу много денег и так же быстро их «сжигали». Приходили к выводу о том, что виной всему плохая идея, хотя на самом деле проблемы, как правило, были не в идее, а в ее воплощении.

Наивный вопрос: Rallyware – это стартап или компания?

— Rallyware — это быстрорастущая компания, которая ищет новые рынки, новые бизнес-модели, пути для масштабирования и большого роста. Всё это вписывается в определение стартапа.

Но, как мне кажется, в последнее время слово «стартап» в какой-то степени дискредитировано, потому что есть множество примеров стартапов, когда основатели придумывают интересную идею, создают продукт, при этом толком не зная, как его использовать, как выводить на рынок, как монетизировать. При этом просят побольше инвестиций, чтобы вырасти до многомиллиардной компании. И тут в психологии у них что-то ломается, и вместо продвижения бизнеса фокус переходит на получение как можно большего объема инвестиций по максимально завышенной оценке.

Успех стартапа в понимании некоторых людей определяется тем, сколько, и от кого, они получили инвестиций, нежели тем, какие у них бизнес-показатели. Поэтому, если смотреть в таком контексте, то Rallyware – это быстроразвивающийся бизнес, а не такой стартап, ведь у нас есть стратегия, есть востребованный продукт, есть продажи; мы смотрим на свой продукт с точки зрения бизнеса и видим возможности для роста, но роста не за счет «сжигания» денег. Если противопоставлять понятия стартапа начальной стадии и бизнеса, то мы – бизнес.

На самом деле для нас одно из определений успеха – это добиться результатов, получая только те инвестиции, которые действительно необходимы.  

 

Беседовала пиар-менеджер Digital Future и

руководитель проекта Thinking Investor Екатерина Гичан

Пред. След.