Как искать инвесторов в Кремниевой долине: от подготовки до due diligence

Руководитель Nanooptic Devices Василий Николаев рассказал о том, как следует искать инвесторов в Кремниевой долине.

  1. Подготовка

Поиск инвесторов начинается с определения и продумывания всех деталей проекта. Вы должны помнить, что инвестора будут интересовать все тонкости, даже если вам лично какие-то вещи кажутся «незначительными»: почему ваш продукт будет востребован на рынке, как вы будете его создавать, производить и продавать, какая вам нужна команда и как будут распределены роли в команде, какие финансовые показатели (затраты и выручка) вы ожидаете и т. д.

В Кремниевой долине вам понадобится презентация (которую здесь называют deck), созданная по правилам, ставшим уже классическими: 10 страниц — 15 минут — 20-й шрифт.

Также читайте материал о том, что отвечать стартапу на вопросы инвестора на первой презентации проекта.

  1. Список инвесторов

Составьте список инвесторов, включив туда все имена, которые вы узнали из разных источников. Соберите информацию о каждом из этих инвесторов, расставьте их в порядке приоритетности. Людей из топ-20 исследуйте детально: кто (или через кого) мог бы представить вас этому человеку.

В Кремниевой долине для получения доступа к инвестору нужно войти в тусовку. Ходите на конференции по венчурному инвестированию в США и подходите знакомиться с нужными вам людьми или их знакомыми. Обращения через людей, которые знают данного инвестора лично, отлично работают!

  1. Обращение

В Кремниевой долине, чтобы вам ответили (даже с учетом рекомендации), надо написать письмо инвестору несколько раз.

  1. Первая встреча

В Кремниевой долине первая встреча всегда на «высшем уровне». Люди улавливают суть за несколько минут и детально объяснят, в чем вы ошибаетесь. Соответственно, встречи короткие (обычно 20–30 минут, очень редко доходит до часа).

На встрече самое главное — ответить на вопросы типа «продукт — рынок — преимущества продукта — команда». Операционная часть и детали бизнес-плана западных инвесторов интересуют мало: в Долине все понимают, что бизнес-планы никогда не работают, и инвесторов больше интересует общее понимание, куда идете, что хотите делать и почему данный продукт или бизнес-модель должны выстрелить.

После каждой такой встречи следует дорабатывать материалы, адаптировать их в соответствии с наблюдаемым настроением инвесторов и наиболее частыми вопросами.

5. Ответы на вопросы

Если вы удачно прошли первую встречу, то следующим этапом будут ответы на дополнительные вопросы от инвесторов. В Кремниевой долине обычно происходит только одна встреча со всеми партнерами инвестора. Она будет длинной и очень детальной, но зато итоговое решение последует сразу после этой встречи. Во время этого этапа особенно важно уметь «держать удар», то есть сохранять спокойствие и уверенность в себе.

6. TermSheet

Если инвестор продолжает верить в ваш проект после стадии вопросов и ответов, вы получите так называемый TermSheet — список основных условий, на которых инвестор согласен заключить с вами сделку.

Документ содержит как минимум цену, сумму инвестиций, структуру сделки и необходимые условия для заключения сделки: подтверждение основных моментов, которые инвестор узнал на предыдущем этапе через независимую экспертизу, хотя могут быть и требования что-то улучшить в самом проекте как необходимое условие перед сделкой.

Обязательно детально проговорите каждый пункт в TermSheet, чтобы точно понимать его значение, а также для того, чтобы лучше понять логику инвестора.

Американское право не имеет четкой границы между юридически обязывающими договорами и джентльменскими соглашениями, поэтому все очень аккуратны с заявлениями. Кроме того, рынок тут настолько узкий и все настолько хорошо друг друга знают, что репутация оказывается гораздо важнее краткосрочной выгоды.

  1. Due diligence (экспертиза) и транзакционные договоры

Due diligence зависит от вашего проекта или компании — чем крупнее бизнес, тем больше почвы для проверок. Но в целом инвестор обычно хочет независимого подтверждения ключевых заявлений, которые вы делали: по финансовым показателям, по ключевым технологиям, интеллектуальной собственности, активам и т. д.

Ваша задача — максимально облегчить работу проверяющей команды и периодически уточнять, что они пишут в своих отчетах, чтобы выявлять и исправлять возможные недоразумения на ранних стадиях.

В Кремниевой долине все внутри компании решает Board of Directors (Совет директоров), а сами договоры редко каким-то кардинальным образом отличаются от стандартных, поэтому согласовать и подписать все можно за пару недель.

Источник — Коммерсантъ.

Пред. След.