Как найти инвестора на международной конференции и получить максимальный результат от встречи

Каждый год в мире проводится множество технологических конференций. Но участие в них стоит дорого, плюс нужны деньги на дорогу и проживание. Стоит ли тратить деньги на подобные мероприятия и реально ли на конференции найти инвестора? Как встретиться с “правильными” инвесторами, как их заинтересовать? Своим опытом поделился Владимир Нестеренко, управляющий партнер Digital Future.

Как правильно выбрать мероприятие и как проверить, будут ли там нужные инвесторы еще до покупки билета?

— Если есть принципиальное желание участвовать в конференции, но вы не можете решить в какой, то, прежде всего, нужно определиться, с какой целью вы едете. Как правило, цели две: поиск инвестиций или клиентов. На крупной конференции, например, такой как Web Summit, можно найти и тех и других. Следующий фактор выбора конференции – это география. И стартапы, и инвесторы так или иначе сфокусированы на определенной части мира. Кто-то работает преимущественно в США, кто-то на европейском или азиатском рынках. Если вы продаете или планируете продавать свой продукт в Европе, то соответственно, вам нужно ехать на европейскую конференцию. Это же касается инвесторов. Например, на Web Summit было около 450 инвесторов, из них 300 — европейские компании. Также важно сразу выделить фонды, которые инвестируют на нужной вам стадии (например, посевной). Отраслевой фокус зачастую не является критичным параметром, разве что ваша компания работает в какой-то экзотической отрасли. Еще до регистрации на сайте конференции обычно доступен список участников, в том числе инвесторов. Можно воспользоваться им, а еще лучше — найти кого-то, кто уже зарегистрировался на конференцию и попросить поделиться структурированным списком, который обычно доступен для участников и который удобно фильтровать по ключевым параметрам — а именно по географии и стадии инвестирования. Полезно также узнать, кто из знакомых ездил раньше на эту конференцию, и попросить у них отзывы и советы по по подготовке. Но при этом нужно учитывать субъективность такого мнения и расспрашивать о конкретных фактах и особенностях, а не полагаться на отзыв “в целом”.  

Какой план действий после регистрации?

— Время между регистрацией и самой поездкой — самый важный этап, потому что деньги уже потрачены и от того, сколько встреч и с кем вы организуете, зависит успех вашей поездки. После регистрации вы получаете доступ к внутренним онлайн ресурсам: в вашем распоряжении оказываются план докладов, список зарегистрированных участников и приложение, с помощью которого можно вести коммуникацию с участниками конференции. Теперь можно составлять шорт-лист интересующих вас инвесторов и организовывать встречи. Из списка инвесторов с “правильным фокусом”, то есть с фокусом на нужной вам географии и стадии, выберите наиболее подходящих конкретно для вашей компании. Если вы украинская компания (как минимум один фаундер и большая часть команды в Украине) посевной стадии, то ваш идеальный инвестор — новый фонд с фокусом на посевной стадии, у которого есть хотя бы несколько сделок в Восточной Европе, хотя бы одна успешная инвестиция в украинский стартап, и есть отношения с вашими нынешними инвесторами. Самые активные инвесторы – это те, которые недавно подняли фонд и ищут стартапы. Инвестиционная фаза длится в среднем три года и если у фонда за последние три месяца не было сделок, это может быть признаком того, что инвестиционная фаза уже пройдена и этот инвестор приехал на конференцию, чтобы помочь фаундерам своих компаний поднять очередной раунд или, скажем, чтобы поднять новый фонд. Если у фонда уже есть успешная инвестиция в украинскую компанию, вы можете рассчитывать на предварительное знакомство с фондом через фаундера их портфельной компании, а такой способ контакта, пожалуй, самый результативный. Еще один неплохой источник такого представления — ваши знакомые инвесторы, текущие или потенциальные. Информацию о фонде, включая его фокус, размер, перечень сделок удобнее всего искать на Crunchbase и Angellist. Также можно собрать больше информацию о конкретных представителях фонда, которые будут на конференции, хотя иногда она указана и в приложении. Дальше можно переходить непосредственно к контактам для организации встреч.

Сколько нужно сделать контактов и по каким каналам? Что писать?

Количество необходимых контактов и их конверсия во встречи зависит от многих факторов, в том числе от вашего питча, аккуратности шорт-листа и “отзывчивости” инвестора. При подготовке к конференции Slush я сделал почти 100 контактов с инвесторами, которые превратились в 25 согласий и в итоге — в график из 15 предметных встреч за два дня конференции, не считая ситуативных и неформальных контактов. Примерно половина потенциальных встреч отпала до или во время конференции и их пришлось заменить другими. Но вряд ли это бы получилось, не сделай я достаточно контактов. Как я уже говорил, прямое знакомство через другого фаундера — наиболее действенный контакт, но это редкость и большинство контактов все-таки происходит через приложение, либо через LinkedIn и другие онлайн сообщества. По имени иногда можно найти имейл в соцсетях, но я никогда не встречал, чтобы имейл инвестора был открыто указан на сайте конференции или в приложении. Подготовьте стандартный текст, из которого понятно, что из себя представляет ваш стартап, с предложением провести встречу, желательно в форме вопроса, чтобы сообщение носило не информационный характер, а провоцировало действие. Выделите в шорт-листе 20% максимально целевых контактов, персонализируйте сообщения для них, а остальным разошлите стандартное сообщение, изменяя разве что имя и варианты времени встречи. Иногда в приложении даже есть возможность построить график встреч, что очень удобно. Кроме уже упомянутых каналов (приложение, соцсети, имейл) неплохо работают питчи со сцены и конкурсы стартапов, которые на крупной профильной конференции могут принести вам более сотни контактов. Эти возможности также необходимо определить еще до поездки и тщательно подготовиться.

Как быть, если не получилось назначить достаточно встреч, как правильно распорядиться временем?

— Самое правильное в таком случае — это использовать все возможности общения с инвесторами, которые вам доступны. Ищите места скопления инвесторов и знакомьтесь. В начале конференции участники дезориентированы, поэтому имеет смысл сразу разобраться, где “обитает” ваша целевая. Например, места проведения презентаций и конкурсов стартапов, особенно если эти зоны разнесены по отраслям. Следующее место — очереди в местах питания за пределами инвесторской зоны: кафе, лотки с хот-догами, кофе-машины и т.п. Далее, investor lounge/area — зона только для инвесторов, в которую стартаперов не пускают. Прорываться с боем, конечно же, не стоит, но можно перехватить инвестора у входа. Следующая точка — зона встреч в формате один-на-один (та самая, в которой будут проходить и ваши запланированные встречи). Не самый лучший вариант, поскольку вблизи этой зоны участники торопятся (в отличии, скажем, от очереди к кофе-машине).

Как правильно общаться с инвестором при встрече? Какие особенности питчинга в зависимости от формата общения?

— Начнем с запланированных встреч “один на один”, которых будет большинство. Такие встречи длятся обычно 30-40 минут. За это время нужно успеть рассказать инвестору о своем стартапе и дать возможность задать вопросы. Скорее всего, разговор начнется с питча. Желательно вложиться в 10 минут, а оставшиеся 20-30 минут посвятить вопросам-ответам. Десять минут это не так много, поэтому лучше отрепетировать свой питч до поездки. B наконец, используйте возможность уточнить информацию о фонде, например, когда был сформирован фонд и сколько сделок закрыто или планируется закрыть в текущем году.  Более редкий, не очень удобный, но вместе с тем эффективный формат — intro (представление) в реальном времени через третье лицо. Этим третьим лицом может быть основатель другого стартапа, ваш нынешний или просто знакомый инвестор. Во время такого знакомства лучше очень кратко, буквально одним предложением, сказать, чем занимается ваша компания, забросить “наживку” наподобие “мы выросли за год в три раза, вчера подписали контракт с Tesla” и обменяться контактами. Наиболее агрессивный формат ‒ спонтанное знакомство, своеобразный “пикап“. Лучше знакомиться в очередях за едой и кофе, на афтепати, тематических событиях. Знакомства “на ходу” только зря отнимут ваше время. Независимо от формата знакомства и общения, постарайтесь быть полезным. Возможно, инвестора интересуют самые перспективные стартапы в вашей стране или городе, или возможно, он хочет познакомится с кем-то из ваших существующих инвесторов. А может, он ищет компанию на афтепати (особенно часто это бывает с аналитиками фондов, это тоже хорошая “точка входа”). Быть полезным очень помогает в последующих контактах и, в принципе, в построении отношений. Первый раз вы отчетливо почувствуете эффект, когда настанет время фоллоуапов после конференции.

Домашняя работа после конференции: эффективный фоллоуап

— Домашняя работа после конференции это вторая по важности фаза послед домашней работы до конференции. Прежде всего, нужно сохранить свои заметки по результатам встреч и структурировать список инвесторов, с которыми вы встречались. Выделите тех, кто проявил интерес, тех кому вы обещали дослать какую-то информацию, тех кто что-то обещал вам (например, представить коллеге или другому другому фонду). Напишите им по сути и не забудьте закончить имейл вопросом или предложением — это стимулирует ответ. Выполните свои обещания и напомните об обещаниях вам, не стоит этого стесняться. В итоге, написать имейлы нужно всем, желательно также “подружиться” в соцсетях. Учитывая, что успешность фандрайзинга зависит не только (и не столько) от количества контактов, сколько от качества отношений, полезно будет занести контакты, заметки и коммуникации в CRM. Знаю, что часто фоллоуапы пишут сразу после встречи, но мне кажется, что рациональнее выждать немного времени, когда спадет первая волна фоллоуапов, люди вернутся в офисы, закроют срочные задачи, появившиеся в результате поездки и накопившиеся в офисе за время их отсутствия. Пауза в одну-две недели вполне уместна. Что писать быть в имейле? Первое, он должен быть кратким, три абзаца максимум. Второе – он должен быть персональным, в нем должны упоминаться обстоятельства встречи (название конференции), очень кратко в чем ваш бизнес, недавние достижения (рост, новые клиенты, инвесторы), предложение о встрече/звонке, вопрос или просьба. Это первый имейл, в нем должно быть не более 10% из того, что вы так хотите рассказать.

Что делать, если инвестор не отвечает на имейл или отвечает отказом?

— Во-первых, не останавливаться. Предложение о сделке в одно касание это огромная редкость. Не слишком часто, но продолжайте фоллоуапить. Первый раз или два — с вопросом дошел ли предыдущий имейл (была ли возможность посмотреть дополнительно высланную информацию, и т.п.), далее можно продолжить напоминать о себе в режиме “апдейтов” (обновлений) по бизнесу. Добавьте контакты в свою рассылку для существующих инвесторов, или отправляйте вручную. Если вы такого не делали раньше, посоветуйтесь с боле опытными фаундерами, имейл маркетологом, контентщиком, как правильно составлять такие апдейты. Что если вам отказали? Для начала, нужно распознать отказ, так как он скорее всего не будет прямым. Наиболее распространенные формы отказа — “проект не в нашем фокусе”, “интересно, но не видим рынка”, “интересно, но нет достаточного traction” и т.п. Инвестор всегда сомневается. Поэтому сомнение само по себе никогда не является достаточным поводом для отказа, но поводом для дополнительных вопросов. Если сомнение есть, а вопросов нет — это нужно квалифицировать как вежливый отказ без указания причин. В случае отказа, я бы рекомендовал уточнять причины и просить о критике только у относительно “теплых” контактов. В общем же случае, уместен ответ со словами “спасибо, что уделили время и …”, просьбой сделать представление другому инвестору (особенно если речь о конкретном соинвесторе в других сделках вашего инвестора) и предложением держать инвестора в курсе того, как развивается ваш бизнес. Будьте тактичны, позитивны, говорите меньше по сути, слушайте больше — и как минимум качественные отношения вам обеспечены. Если при этом у вас есть хороший продукт, сильная команда и рост — то и инвестиции тоже.

 

Пред.