Как основатель Sixa, Микола Минченко, поднял в seed-раунде $3,5M: «Когда я шел к инвесторам, я брал Lenovo Think Pad, которому 10 лет — он даже ролики с YouTube не вытягивал…»

2016-12-19 13.21.01

Микола Минченко, программист с 11 лет, с 20-летним опытом работы в IT.  С 2015 года переехал в Сан-Франциско, где основал компанию Sixa.  В ноябре єтого года Sixa привлекла seed-раунд от нескольких инвесторов, ведущим выступил Tandem Capital из Кремниевой Долины. В сделке также участвовала и Digital Future Алексея Витченко.

— Многим участникам украинского IT сообщества интересно: “Кто такой Микола Минченко”? Это вполне понятно — на вашем LinkedIn указано только лишь последнее место работы — основатель Sixa. Ранее вы публично не были замечены. Так как информация о последнем раунде, который подняла Sixa стремительно появилась в топовых технологических изданиях, интерес, который вы вызвали, вполне логичный: Чем же занимался Микола Минченко до создания Sixa?

— До создания Sixa я работал в Siemens в Германии, ТНК-BP в Москве, корпорации САН-КОР Трейд в Одессе, а также — много лет на фрилансе. Мне чуждо социальное признание и считаю, что моя излишняя публичность на данном этапе ничего особо не даст Sixa. А у Sixa в последнее время — сумасшедшее количество мероприятий и отвлекаться на информационный шум попросту нельзя. Если бизнес отстроен и процессы более-менее понятны, то это может быть оправдано, но у нас сейчас идет активное построение компании и именно по этой причине я не пользуюсь социальными сетями и специально избегаю публичности для того, чтобы не отвлекаться от целей и от намеченного бизнес-плана. Я не стремлюсь к славе и чужому одобрению. Например, если я где-то прочитаю “Микола Минченко — молодец, потому, что создал Sixa”, я не стану чувствовать себе более значимо. У меня также нет желания выступать как “эксперт”, потому, что я понимаю, что если что-то удается или появляются определенный достижения — это не значит, что надо начинать менторить других. Здесь очень тонкая грань и надо понимать, что если вы что-то достигли, то это означает лишь то, что что-то сработало конкретно в вашей ситуации, но не значит, что данный опыт можно экстраполировать на других, потому, что похожих ситуаций не бывает. Поэтому, когда кто-то навязывает свои советы, до конца не понимая что у вас может быть совершенно другая ситуация, мне это выглядит странным.

— Как появилась идея, была ли борьба идей? Какие были альтернативные варианты?

— До  Sixa у нас уже был один стартап — мы занимались распознаванием образов на видео-потоках. Мы это делали с 2011 года. Стартап решили продать и поступили в Startupbootcamp в Турцию, а после я уехал делать Sixa в Долину. Идея появилась просто: была весна 2015, я думал, чем заниматься дальше. Увидел новость о Paperspace и их персональных компьютерах в облаках, которые они будут делать с помощью веб-браузеров. И понял все ограничения такого подхода. Это был только лишь анонс — и мне сразу вспомнилась моя старая идея, связанная с персональными компьютерами в «облаках» — я подумал, что это очень хороший рынок. Дальше мы стали изучать его и поняли, что нет никаких более-менее нормальных решений в данной нише, ни протоколов удаленного доступа, чтобы можно было бы играть в игру на виртуальном компьютере. Был только Team Viewer для узкого круга задач.

— Какой был источник начальных инвестиции — еще до Startupbootcamp и YCombinator? С какими ресурсами вы приехали в Долину?

— Так как я одесский мужчина, то выживал я благодаря тому, у меня был небольшой источник дохода, который идет из Одессы. Этот доход позволял мне поддерживать жизнь в Сан-Франциско, так как в  Sixa изначально не было зарплат. Зарплаты было платить очень сложно, поэтому, програмисты работали удаленно, на условиях частичной занятости. Те, кто находился с нами в команде, в Долине, получали определенную компенсацию, которой хватало только на базовые вещи. Костяк команды составляют 12 человек — это програмисты, которые разбросаны по всему земному шару — Канада, Франция, Норвегия, Япония, Украина, Беларусь, Китай. Команда, конечно-же постепенно собиралась. Единственная особенность — всех мы знаем и пересекались ранее в разных проектах. Средний возраст в команде — 35 лет, все програмисты с опытом работы более 10 лет в технологиях. То, есть не просто профессиональные программисты — это программисты высшего эшелона. Например, Гильермо, который работает с нами из Сингапура — один из главных технических интеграторов Amazon Web Services, его опыт в виртуализации составляет 20 лет, он написал несколько книг. Сейчас часть команды — около 6 человек — переехала к нам в Сан-Франциско, на полный рабочий день.

— Кто были первыми клиентами Sixa? Как вы привлекали клиентов, — говорят, что без помощи маркетинга?

— Первые клиенты появились сразу-же, в 2015.  Когда мы сделали прототип, он находился в офисе и как-то раз, ко мне пришел в гости товарищ и увидел, что на мониторе запущен виртуальный десктоп Windows. Он начал спрашивать, что же мы сделали, а потом и говорит — можно ведь попробовать ваш сервис и для игры? Я и говорю, что мы уже годы как не геймеры. Тогда как раз вышла игра The Witcher 3, и его компьютер эту игру уже не вытягивал. После того, как ему удалось запустить The Witcher у нас в облаке, я его из офиса смог выгнать только дня через три. Но на следующее утро он уже стоял и ждал нас возле офиса, чтобы продолжить. В итоге, он стал нашим первым клиентом, причем, абсолютно посторонним, кто испробовал сервис и стал его адвокатом, early adopter.  Этот клиент подсадил на сервис своих знакомых, начал рассказывать о нем на Stack Overflow. Когда появилось несколько клиентов, мы создали форму в Google, в которой можно было оставлять свои имейлы и следить на обновлением сервиса. Постепенно, в форму записалось около 15 тысяч человек. У нас не было большого количества денег заплатить за инфраструктуру вперед и пользователей мы добавляли постепенно. Распространяли Google-форму по своим контактам плюс — запускали рекламу в Facebook, LinkedIn и twitter. Маркетинг бы на очень примитивном уровне: выделяли небольшой бюджет, около 2 тыс. долларов в месяц, просто для того, чтобы экспериментировать в соцсетях. Постепенно, это приносило какие-то результаты.

— Если бы вы делали стартап из Украины, то достигли таких же результатов или меньших?

— Думаю, что таких же. Командой можно успешно управлять из любой страны, в том числе из Украины. Но привлечь инвестиции было бы тяжело. В Долину невозможно приезжать, например, на две недели только для того, чтобы встретиться с инвесторами. Там надо находиться. Лично мой опыт именно такой и я не вижу как нам можно было бы поднять деньги, находясь в Украине. В Долине еще есть такая особенность — в какой-то момент о тебе начинают говорить. Это момент, когда ты понимаешь, что много людей тебя знает и все они обсуждают твой проект — то, что ты “на слуху” в Долине, также является одним из факторов принятия решения инвесторами. Чтобы создать такой “шум” вокруг продукта, который вы делаете, надо встретиться колоссальным количеством людей в очень сжатый временной отрезок. Тогда только можно достичь эффекта “сарафанного радио”. До Y Combinator нам не удавалось привлечь ни копейки не смотря на то, что мы познакомились с массой разных людей, у нас были все необходимые связи, но все эти знакомства не конвертировались в инвестиции. После Y Combinator, 2-3 месяца я занимался фандрейзингом 80% своего времени.

2016-12-19 12.51.01Микола Минченко, основатель Sixa, в офисе Digital Future

— Как вы видите дальнейшее развитие Sixa, например, в следующем году? Планируете ли вы функционал для масс-маркет? Если ли амбиция охватить аудиторию, такую, как, например, у Dropbox или Sixa будет оставаться в нише для програмистов?

— Мы собираемся оставаться в узкой нише девелоперов. Планируем убрать все упоминания о геймерах и дизайнерах с сайта, так как решили фокусироваться исключительно на девелоперах. Есть разные данные о том, сколько составляет потенциальный рынок. Например, данные IDC в 2015 году показывают, что .NET девелоперов — 4 млн. человек. Компания Microsoft утверждает, что их 10 млн. Также, из других источников известно, что всего в мире — 25 млн. разработчиков. На эту аудиторию, мы и ориентируемся и наш лид-инвестор, Tandem Capital, нас в этом решении поддерживает.

— Не секрет, что за возможность инвестировать в Sixa шла жесткая борьба между инвесторами. Чем Tandem вас “покорили”, по сравнению с другими фондами?

— После демо-дня, по завершению Y Combinator, у нас было 174 запроса на встречу от инвесторов. Так получилось, что мы одновременно получили предложение от Andreessen Horowitz, Bessemer Venture Partners и от KPCB. Это отличнейшие имена, о нас написал бы TechCrunch и все престижные издания. Проблема бы появилась у нас на Series A — все бы от нас ждали, кто же из этих мейджоров будет лидом в Series A? Когда приходишь с Termsheet от a16z в любой фонд, переговорные позиции, конечно-же, гораздо лучше. Но на раунде А сложность в том, что все будут выжидать, кто из мейджоров решит первый и если кто-то из них решит не инвестировать, то сразу возникнет вопрос, что с компанией не так. Мы взяли Tandem Capital как лид-инвестора, потому, что они просто отличные ребята для посевной стадии, а в качестве именитого инвестора у нас Social Capital, один из самых «горячих» VC в Долине на данный момент. Вторая причина — большие фонды не в состоянии уделять тебе много времени и своего внимания. И в этом плане, Tandem для нас просто perfect match — у них колоссальный опыт работы с огромным количеством бизнесов, они постоянно нас  консультируют, отлично знают наш продукт и вникают в детали развития бизнеса. Tandem — это команда, усиленно работающая для нас.

— Вам, все-таки, быстро удалось получить впечатляющие результаты — за 1,5 года существования Sixa привлекла, в общей сумме $3,7M. В Украине много стартапов, которые хотели бы повторить ваш успех. Что нужно делать, чтобы эффективно взаимодействовать с инвесторами?

— У нас не было бы такого хорошего раунда, если бы мы не показывали кейсы — как  можно что-то делать с помощью нашего сервиса. Инвесторы не очень хорошо понимают, кто такие .NET девелоперы, они могут посмотреть на цифры, но никогда не будут вкладывать в непонятные для них вещи. В Долине, когда ты приходишь к инвесторам, очень сложно объяснять все детали, о которых они понятия не имеют, даже если у тебя есть продажи. Верно проведенное демо — это больше половины, я бы даже сказал, 90% успеха. Когда я шел к инвесторам мне надо было продемонстрировать им, что же такое персональные облачные компьютеры и как ими пользоваться. Я брал Lenovo Think Pad, которому 10 лет. На этом ноутбуке нельзя было даже ролики смотреть с YuTube в 4к качестве, ему банально не хватает мощности. И вот на таком ноутбуке я запускал в нашем клиенте новую игру, которая появилась в 2015 году — Metal Gear Solid 5. Это игра с сумасшедшей графикой и я подключал его к виртуальному компьютеру и показывал инвесторам, как с десятилетнего устройства, которое не “вытягивает” даже ролики с ютуба — как на нем запускать и играть в современные игры. И вот только тогда инвесторам продукт становился понятен. Перед этим я мог часа три рассказывать кто такие .NET девелоперы, показывать графики продаж, рассказывать о том, как стремительно растет бизнес, о потенциале и так далее, но это вообще никого не волновало, пока инвестора не понимали, на понятном примере, как это работает и зачем это может быть нужно… и только вот такая демка была решающей. Сразу становилось понятно, что мы делаем. Нужно доносить информацию инвесторам через понятные для них вещи. Они ведь тоже люди и многих вещей могут просто не понимать. На демо-дне, посвященном окончанию Y Combinator, было около 800 инвесторов всего, 500 инвесторов в зале, а c нами захотели познакомиться 174 инвестора. Из них всех, только 10 человек знали, что такое Amazon Web Services и, возможно, только человека два знало, разницу между AWS и IBM Softlayer.

— Если вы сделаете exit, то какой компании?

— Сейчас мы не планируем продаваться. Гипотетически я даже не знаю, кто это может быть. Вертикалей для того, что мы делаем — колоссальное количество. Не исключаю, что, возможно, это будет Samsung, чтобы использовать нас для передачи видео-контента, например, с телефона. Я предполагаю, что Samsung может понадобиться технология видеостриминга в реальном времени, с телефона, без задержки на телевизор. И тогда они могут прийти к нам и сказать: “У вас такая классная штука, давайте мы вас купим за ярд”.

2016-12-19 13.05.52                Микола Минченко, основатель Sixa и Владимир Нестеренко, управляющий партнер Digital Future

— Если бы не идея развивать мощный виртуальный компьютер для программистов, то какой бы продукт или сервис мог появиться вместо Sixa?

— Я, например, аэрофоб и боюсь летать, ненавижу самолеты и не люблю высоту. Моя глобальная мечта (одна из) — сделать что-то, чтобы облегчить страдания аэрофобов, а с VR это, наконец-то, представляется возможным. Никогда бы не подумал, что я это смогу сделать, но для себя я разработал приложение, которое увидел в интернете, в одной “демке”: открываются двери лифта, доска перед тобой и ты просто выходишь из небоскреба на эту доску и, по-мере того, так ты выходишь на нее, ты видишь небоскребы, здания, видишь, как внизу ездят машины, ходят люди и более того — слышишь шум улицы и ощущаешь, что ты стоишь на этой доске. И я вот таким образом, привыкаю к высоте —  так мне гораздо легче. Потом, я сделал для себя симуляцию турбулентности в самолете — как-будто я сижу в самолете, который летит: и так я приучаю свой мозг к тому,  что все будет в порядке.

Пред. След.