Олег Лесов, Softcube: Инвестор, который не дал стартапу деньги, может принести больше пользы, чем тот, который дал.

“Вовремя” — это одно из ключевых слов, когда заходит речь об инвестициях. И оно как нельзя лучше описывает отношения между Digital Future и Softcube. В июле 2015-го инвестор не дал денег стартапу, но зато дал хороший совет. Не получив финансирования, стартап оказался на грани закрытия, но выжил, серьезно преобразился и когда получил финансирование в декабре 2015-го, то был уже другим — гораздо сильнее и успешнее.

Об этой истории преображения, о том, почему торговля вдохновляет, о хаках в общении с клиентами масштаба Metro и об отечественной ІТ-экосистеме мы поговорили с Олегом Лесовым, основателем Softcube — мультиканального сервиса персонализации розничной онлайн- и офлайн-торговли. Как вы, наверное, уже знаете, Digital Future инвестировала в Softcube $200 тысяч.  


— Первый вопрос традиционный: чем занимается Softcube?

— Мы изучаем покупательскую историю, анализируем данные о товарах и создаем умные рекомендации. То есть человек заходит в интернет-магазин, смотрит разные товары и видит блоки рекомендаций: «С этим товаром часто покупают», «Люди, которые интересовались этим товаром, также интересовались…» и т.д. Плюс в сотрудничестве с eSputnik мы рассылаем персональные email и SMS с рекомендациями. Мы помогаем покупателям определиться с выбором, а ритейлер в результате увеличивает объем продаж – на 7-12%. Наш сервис основан на довольно сложной методологии, но при этом легко встраивается в любой интернет-магазин.

Softcube использует данные о покупках и товарах, чтобы увеличивать продажи ритейлеров. 

Вы работаете не только в онлайн-, но и в офлайн-сегменте. Как вы анализируете и, главное, как собираете данные об офлайн-покупках? К примеру, если я купила что-то в супермаркете, то вы можете узнать, что именно? Если да, то как вы это делаете?

— Практически все крупные супермаркеты дают своим клиентам карты – в обмен на контактные данные. Это позволяет отслеживать историю покупок в офлайне: что именно и как часто вы покупаете. Но это еще не все: у нас есть email каждого клиента, и мы можем изучать его поведение и в онлайне: что именно он покупает, чем интересуется. И в результате мы связываем онлайн и офлайн.

Клиент офлайн-супермаркета заходит в интернет и видит контекстную рекламу этого самого супермаркета, и товары в этой рекламе подобраны специально для него. Чем больше данных мы собрали и проанализировали, тем точнее будут рекомендации.

Softcube

Softcube – это проект из сегмента e-commerce. Почему ты выбрал именно торговлю? Насколько я знаю, ты работал в офлайне, возглавляя ІТ-направление сети аптек?

— Наверное, выбор ниши — это всегда немного личная вещь. Я 7 лет работал в крупной розничной компании, управляя аптеками по всей стране. Мы хорошо понимаем ритейл изнутри, а значит, можем предложить ему решение насущных проблем.

Я люблю торговлю во всех ее проявлениях. Особенно розничную. Что-то есть в обеспечении сотен тысяч и миллионов людей нужными вещами именно тогда, когда эти вещи нужны, да еще самым эффективным и дешевым способом. 

Сложно в формате одного интервью ответить, почему нас это так вдохновляет. Об этом пишут книги. На мой взгляд, лучше всего передают дух розницы The Everything Store — это об Amazon, и Made in America — о Wal-Mart.

Современная розничная компания, будь то offline или online, сильно автоматизирована. Две части бизнеса, которые больше зависят от данных, — это управление запасами и взаимоотношения с клиентами.

Я участвовал в проектах, когда правильно управляя данными на одном маленьком сервере, мы уменьшали товарные запасы на миллионы гривен.

В Softcube мы сфокусировались на второй части — взаимоотношениях с клиентами. У нас уже есть кейсы увеличения продаж на десятки миллионов от одной конкретной активности. Все-таки дополнительно зарабатывать нам нравится больше, чем экономить 🙂 

Softcube

Вы работаете с В2С? Уточняю, потому что СЕО Digital Future Алексей Витченко говорил, что вы изменили бизнес-модель и работаете теперь и с В2В. Расскажи об этом подробнее, пожалуйста.

— Тут нужно договориться о понятиях. Наши клиенты и раньше и сейчас — это бизнесы: интернет-магазины или классический retail. Просто раньше это было стандартное и относительно простое решение для SMB, на английском есть хороший термин self service (букв. самообслуживание — прим.).

А сейчас Softcube — это система для средних и крупных компаний. Интеграция стала немного сложнее, но значительно расширился функционал, и выросла ценность для клиента.

Если Mercedes может производить одновременно и грузовики и легковые машины, то стартап должен фокусироваться на одном из типов клиентов. Продукт для небольшого бизнеса сильно отличается от продукта для крупной компании.  

Прошлой осенью Softcube был на грани закрытия. Что удерживало вашу команду на плаву?

— Было и такое. Это один из самых ценных опытов, которые может получить предприниматель. Если посмотреть историю любой компании, то на начальном этапе был такой момент, когда проект находился на грани закрытия, а у некоторых это происходило не раз.

Нам повезло пройти этот этап благодаря тем людям, которые были рядом. Мы смогли договориться о плане действий между основателями, хотя это было непросто. Больше всего вдохновило то, как восприняли ситуацию наши сотрудники. Мы честно рассказали о сложном финансовом положении компании, но ребята поддержали основателей и решили продолжать работать над проектом. 

Softcube_team_picnic

Летом 2015 года произошла еще одна интересная история. Иногда инвестор, который не дает тебе деньги, приносит больше пользы, чем инвестор, который дает.

Так было с Digital Future. Мы много общались летом 2015-го, но сделка так и не состоялась. Однако в процессе обсуждения команда Digital Future дала нам несколько важных советов об управлении финансами, которые позволили сохранить компанию, пройти точку безубыточности и найти ресурсы для роста. В итоге получилось просто отлично, что мы договорились об инвестициях в декабре, а не в июле. Мы очень многому научились за эти 5 месяцев. Если честно, у нас не было бы стимула так быстро развиваться, если бы мы “сидели” на финансовой “подушке”.

Но если все-таки пришлось бы закрыть Softсube, то чем бы ты занимался? Может, запустил бы новый стартап? Если да, то в какой сфере?

— Не знаю, сложный вопрос. Сейчас мне на 100% нравится то, чем мы занимаемся, и я вижу еще массу возможностей для развития компании. Если бы все-таки пришлось закрыть Softcube, то, наверное, начал бы новый бизнес. Управлять своей компанией — это совсем не то, что работать менеджером в чужой. Быть основателем намного веселее! Скорее всего, это было бы что-то, связанное с розничной торговлей и обработкой данных. Может быть, добавили бы немного “железа”, а не только soft, как в Softcube.

Олег Билозор в интервью Thinking Investor делился своим хаком: чтобы найти инвестора, нужно общаться со стартаперами: «Когда выбираете инвестора, найдите стартапы или проекты, которые он финансировал, пообщайтесь и подружитесь с их основателями. Во-первых, они могут рассказать о вашем стартапе инвестору, т.е. представят вас ему, и вам не придется предлагать себя. Во-вторых, вы узнаете, как инвестор ведет себя со стартаперами», — говорит Олег.

Есть ли у тебя свои хаки общения с инвесторами? Ведь Softсube уже несколько раз поднимал инвестиции, ты уже не новичок.

— Первый раунд был с Русланом Савчишиным и Дмитрием Кудренко, сейчас — второй.

Хаков для общения у меня нет. Если вам интересен какой-то инвестор, просто возьмите и напишите ему. Поскольку большинство инвесторов — публичные люди, то найти email — не проблема. 

Softcube_Lesov_picnic

В плане общения с инвесторами могу пересказать историю, которую услышал от Игоря Шойфота. В какой-то момент будучи подростком, он понял, что девочкам так же хочется общаться с мальчиками, как и мальчикам — с девочками. Так же и с инвесторами. Главное — найти клиентов, вот это действительно сложно. А если клиенты есть, то инвесторы сами найдутся.

Что для вашей команды самое сложное в общении с инвесторами?

— Да ничего сложного нет. Инвесторы совсем не страшные. Просто с одними диалог складывается лучше, чем с другими. Инвесторы такие же разные, как и все люди.

Что сыграло в пользу Digital Future, когда вы выбирали инвестора? Ведь выбирает не только инвестор, но и стартап.

— Я уже говорил, что летом 2015-го компания Digital Future сильно помогла нам, не дав денег в сложной ситуации, но дав хороший совет. При принятии решения, это, наверное, было важнее, чем финансовая сторона вопроса. Хотя торг по поводу valuation всегда уместен 🙂

На какие страны ориентирован Softcube? Знаю, что он не заточен под конкретную страну или регион, но предполагаю, что у вашей команды есть географические приоритеты.  

— Сейчас наш основной вектор — это Восточная Европа, включая Украину, конечно. На текущий момент мы выбираем рынки по географии и размеру. Если бы мы захотели работать в США или Азии, то нам нужно было бы открывать офисы продаж в этих странах. 

Softcube_team

Насколько я знаю, среди ваших клиентов есть сеть Metro, а это компания, которая чуть ли не впервые в своей истории раскрыла кому-то данные о своих продажах. Чего вам стоило подключить такого гиганта? Кого считаете своими самыми крутыми и знаковыми клиентами?

— Сейчас мы работаем с Metro, Yves Rocher, Studio Moderna (бренды TopShop, Dormeo). С каждым из этих клиентов своя история общения и развития проекта. Но не всегда оперативность закрытия сделки и работы зависит от размера клиента. Мы всегда работаем с конкретными людьми, даже в крупных компаниях. Иногда возникает “химия” между сотрудниками с нашей стороны и со стороны клиента. В таких проектах рождаются самые интересные решения.

Например, интеграция с Metro заняла меньше месяца. Это очень быстро для таких работ. Это стало возможным только благодаря слаженной работе департамента маркетинга “Метро Украина” и трех “ответвленных” сотрудников, которые непосредственно вовлечены в проект.

Сейчас часто ссылаются на гуру бизнеса, некоторые им буквально поклоняются. Не думаю, что ты подвержен этому, но наверняка у тебя есть вдохновляющие примеры успешных предпринимателей.

— Начну с того, что я считаю бесполезным. После определенного момента я перестал даже открывать статьи: “10 правил бизнеса от <имя гуру>”. Интервью со знаменитыми предпринимателями обычно тоже бесполезная штука, как мне кажется.

Меня вдохновляют книги. Конечно, биографии тоже могут быть однобокими, но в них гораздо больше информации, и можно представить себе более реальную картину. Например, в последней биографии Илона Маска есть момент, когда он собирается продать свою компанию Google. Но параллельно говорит всем сотрудникам заняться прямыми продажами, т.е. обзванивать клиентов и предлагать им купить Tesla. За две недели (!) они продают достаточно, чтобы спасти компанию. Вот это похоже на правду 🙂 Я прямо могу представить себе офис, в котором инженеры и программисты по 12 часов в день звонят клиентам и продают машины по $80K. 

tesla_team

Поскольку книги я люблю больше, в качестве ответа на вопрос просто перечислю свои любимые биографии:

Интересно твое мнение по поводу украинской стартап-индустрии. Каким ты видишь ее будущее? Как можно было бы ускорить ее развитие? Уже упомянутый Олег Билозор говорил, что не хватает историй успеха, которые демонстрируют, что в Украине можно создавать крутой бизнес, который будет работать и за рубежом.

— Полностью согласен с Олегом. Украине как системе достаточно одного проекта масштаба Skype, Yandex, ICQ для того, чтобы стать заметной для мира. Такие примеры вдохновляют и предпринимателей и инвесторов. Нашу команду в том числе. Во многом на наше решение основать Softcube (выбрав продукт, а не аутсорс) повлияла статья Евгения Сысоева (управляющий партнер фонда AVentures Capital, — прим.) о том, что в Украине есть много хороших продуктовых компаний.

Как думаешь, что нам, то есть Украине, мешает? И что ты считаешь нужным изменить?

— Хотелось бы, чтобы политики поменьше мешали предпринимателям, а поможем мы себе сами. Вместо изменения налогового законодательства лучше бы провели реформу судов и прокуратуры.

Я верю в то, что через 10-15 лет высокотехнологичные продукты могут стать статьей экспорта №1, если политики не будут мешать и не будет новой войны.

Меня расстраивает скепсис и пессимизм. На всю Украину — несколько сотен хороших ІТ-компаний и несколько десятков активных инвесторов. При этом часто можно видеть высокомерное отношение к другим участникам экосистемы. Это кажется мне контрпродуктивным.

Давайте всем и везде рассказывать, какие классные у нас компании. А скепсис и пессимизм лучше оставить при себе.

 

Беседовала пиар-менеджер Digital Future и

руководитель проекта Thinking Investor Екатерина Гичан

Пред. След.