Олег Лесов, Softcube: Инвестор, который не дал стартапу деньги, может принести больше пользы, чем тот, который дал.

“Вовремя” — это одно из ключевых слов, когда заходит речь об инвестициях. И оно как нельзя лучше описывает отношения между Digital Future и Softcube. В июле 2015-го инвестор не дал денег стартапу, но зато дал хороший совет. Не получив финансирования, стартап оказался на грани закрытия, но выжил, серьезно преобразился и когда получил финансирование в декабре 2015-го, то был уже другим — гораздо сильнее и успешнее.

Об этой истории преображения, о том, почему торговля вдохновляет, о хаках в общении с клиентами масштаба Metro и об отечественной ІТ-экосистеме мы поговорили с Олегом Лесовым, основателем Softcube — мультиканального сервиса персонализации розничной онлайн- и офлайн-торговли. Как вы, наверное, уже знаете, Digital Future инвестировала в Softcube $200 тысяч.  


— Первый вопрос традиционный: чем занимается Softcube?

— Мы изучаем покупательскую историю, анализируем данные о товарах и создаем умные рекомендации. То есть человек заходит в интернет-магазин, смотрит разные товары и видит блоки рекомендаций: «С этим товаром часто покупают», «Люди, которые интересовались этим товаром, также интересовались…» и т.д. Плюс в сотрудничестве с eSputnik мы рассылаем персональные email и SMS с рекомендациями. Мы помогаем покупателям определиться с выбором, а ритейлер в результате увеличивает объем продаж – на 7-12%. Наш сервис основан на довольно сложной методологии, но при этом легко встраивается в любой интернет-магазин.

Softcube использует данные о покупках и товарах, чтобы увеличивать продажи ритейлеров. 

Вы работаете не только в онлайн-, но и в офлайн-сегменте. Как вы анализируете и, главное, как собираете данные об офлайн-покупках? К примеру, если я купила что-то в супермаркете, то вы можете узнать, что именно? Если да, то как вы это делаете?

— Практически все крупные супермаркеты дают своим клиентам карты – в обмен на контактные данные. Это позволяет отслеживать историю покупок в офлайне: что именно и как часто вы покупаете. Но это еще не все: у нас есть email каждого клиента, и мы можем изучать его поведение и в онлайне: что именно он покупает, чем интересуется. И в результате мы связываем онлайн и офлайн.

Клиент офлайн-супермаркета заходит в интернет и видит контекстную рекламу этого самого супермаркета, и товары в этой рекламе подобраны специально для него. Чем больше данных мы собрали и проанализировали, тем точнее будут рекомендации.

Softcube

Softcube – это проект из сегмента e-commerce. Почему ты выбрал именно торговлю? Насколько я знаю, ты работал в офлайне, возглавляя ІТ-направление сети аптек?

— Наверное, выбор ниши — это всегда немного личная вещь. Я 7 лет работал в крупной розничной компании, управляя аптеками по всей стране. Мы хорошо понимаем ритейл изнутри, а значит, можем предложить ему решение насущных проблем.

Я люблю торговлю во всех ее проявлениях. Особенно розничную. Что-то есть в обеспечении сотен тысяч и миллионов людей нужными вещами именно тогда, когда эти вещи нужны, да еще самым эффективным и дешевым способом. 

Сложно в формате одного интервью ответить, почему нас это так вдохновляет. Об этом пишут книги. На мой взгляд, лучше всего передают дух розницы The Everything Store — это об Amazon, и Made in America — о Wal-Mart.

Современная розничная компания, будь то offline или online, сильно автоматизирована. Две части бизнеса, которые больше зависят от данных, — это управление запасами и взаимоотношения с клиентами.

Я участвовал в проектах, когда правильно управляя данными на одном маленьком сервере, мы уменьшали товарные запасы на миллионы гривен.

В Softcube мы сфокусировались на второй части — взаимоотношениях с клиентами. У нас уже есть кейсы увеличения продаж на десятки миллионов от одной конкретной активности. Все-таки дополнительно зарабатывать нам нравится больше, чем экономить 🙂 

Softcube

Вы работаете с В2С? Уточняю, потому что СЕО Digital Future Алексей Витченко говорил, что вы изменили бизнес-модель и работаете теперь и с В2В. Расскажи об этом подробнее, пожалуйста.

— Тут нужно договориться о понятиях. Наши клиенты и раньше и сейчас — это бизнесы: интернет-магазины или классический retail. Просто раньше это было стандартное и относительно простое решение для SMB, на английском есть хороший термин self service (букв. самообслуживание — прим.).

А сейчас Softcube — это система для средних и крупных компаний. Интеграция стала немного сложнее, но значительно расширился функционал, и выросла ценность для клиента.

Если Mercedes может производить одновременно и грузовики и легковые машины, то стартап должен фокусироваться на одном из типов клиентов. Продукт для небольшого бизнеса сильно отличается от продукта для крупной компании.  

— Прошлой осенью Softcube был на грани закрытия. Что удерживало вашу команду на плаву?

— Было и такое. Это один из самых ценных опытов, которые может получить предприниматель. Если посмотреть историю любой компании, то на начальном этапе был такой момент, когда проект находился на грани закрытия, а у некоторых это происходило не раз.

Нам повезло пройти этот этап благодаря тем людям, которые были рядом. Мы смогли договориться о плане действий между основателями, хотя это было непросто. Больше всего вдохновило то, как восприняли ситуацию наши сотрудники. Мы честно рассказали о сложном финансовом положении компании, но ребята поддержали основателей и решили продолжать работать над проектом. 

Softcube_team_picnic

Летом 2015 года произошла еще одна интересная история. Иногда инвестор, который не дает тебе деньги, приносит больше пользы, чем инвестор, который дает.

Так было с Digital Future. Мы много общались летом 2015-го, но сделка так и не состоялась. Однако в процессе обсуждения команда Digital Future дала нам несколько важных советов об управлении финансами, которые позволили сохранить компанию, пройти точку безубыточности и найти ресурсы для роста. В итоге получилось просто отлично, что мы договорились об инвестициях в декабре, а не в июле. Мы очень многому научились за эти 5 месяцев. Если честно, у нас не было бы стимула так быстро развиваться, если бы мы “сидели” на финансовой “подушке”.

Но если все-таки пришлось бы закрыть Softсube, то чем бы ты занимался? Может, запустил бы новый стартап? Если да, то в какой сфере?

— Не знаю, сложный вопрос. Сейчас мне на 100% нравится то, чем мы занимаемся, и я вижу еще массу возможностей для развития компании. Если бы все-таки пришлось закрыть Softcube, то, наверное, начал бы новый бизнес. Управлять своей компанией — это совсем не то, что работать менеджером в чужой. Быть основателем намного веселее! Скорее всего, это было бы что-то, связанное с розничной торговлей и обработкой данных. Может быть, добавили бы немного “железа”, а не только soft, как в Softcube.

Олег Билозор в интервью Thinking Investor делился своим хаком: чтобы найти инвестора, нужно общаться со стартаперами: «Когда выбираете инвестора, найдите стартапы или проекты, которые он финансировал, пообщайтесь и подружитесь с их основателями. Во-первых, они могут рассказать о вашем стартапе инвестору, т.е. представят вас ему, и вам не придется предлагать себя. Во-вторых, вы узнаете, как инвестор ведет себя со стартаперами», — говорит Олег.

Есть ли у тебя свои хаки общения с инвесторами? Ведь Softсube уже несколько раз поднимал инвестиции, ты уже не новичок.

— Первый раунд был с Русланом Савчишиным и Дмитрием Кудренко, сейчас — второй.

Хаков для общения у меня нет. Если вам интересен какой-то инвестор, просто возьмите и напишите ему. Поскольку большинство инвесторов — публичные люди, то найти email — не проблема. 

Softcube_Lesov_picnic

В плане общения с инвесторами могу пересказать историю, которую услышал от Игоря Шойфота. В какой-то момент будучи подростком, он понял, что девочкам так же хочется общаться с мальчиками, как и мальчикам — с девочками. Так же и с инвесторами. Главное — найти клиентов, вот это действительно сложно. А если клиенты есть, то инвесторы сами найдутся.

Что для вашей команды самое сложное в общении с инвесторами?

— Да ничего сложного нет. Инвесторы совсем не страшные. Просто с одними диалог складывается лучше, чем с другими. Инвесторы такие же разные, как и все люди.

Что сыграло в пользу Digital Future, когда вы выбирали инвестора? Ведь выбирает не только инвестор, но и стартап.

— Я уже говорил, что летом 2015-го компания Digital Future сильно помогла нам, не дав денег в сложной ситуации, но дав хороший совет. При принятии решения, это, наверное, было важнее, чем финансовая сторона вопроса. Хотя торг по поводу valuation всегда уместен 🙂

На какие страны ориентирован Softcube? Знаю, что он не заточен под конкретную страну или регион, но предполагаю, что у вашей команды есть географические приоритеты.  

— Сейчас наш основной вектор — это Восточная Европа, включая Украину, конечно. На текущий момент мы выбираем рынки по географии и размеру. Если бы мы захотели работать в США или Азии, то нам нужно было бы открывать офисы продаж в этих странах. 

Softcube_team

Насколько я знаю, среди ваших клиентов есть сеть Metro, а это компания, которая чуть ли не впервые в своей истории раскрыла кому-то данные о своих продажах. Чего вам стоило подключить такого гиганта? Кого считаете своими самыми крутыми и знаковыми клиентами?

— Сейчас мы работаем с Metro, Yves Rocher, Studio Moderna (бренды TopShop, Dormeo). С каждым из этих клиентов своя история общения и развития проекта. Но не всегда оперативность закрытия сделки и работы зависит от размера клиента. Мы всегда работаем с конкретными людьми, даже в крупных компаниях. Иногда возникает “химия” между сотрудниками с нашей стороны и со стороны клиента. В таких проектах рождаются самые интересные решения.

Например, интеграция с Metro заняла меньше месяца. Это очень быстро для таких работ. Это стало возможным только благодаря слаженной работе департамента маркетинга “Метро Украина” и трех “ответвленных” сотрудников, которые непосредственно вовлечены в проект.

Сейчас часто ссылаются на гуру бизнеса, некоторые им буквально поклоняются. Не думаю, что ты подвержен этому, но наверняка у тебя есть вдохновляющие примеры успешных предпринимателей.

— Начну с того, что я считаю бесполезным. После определенного момента я перестал даже открывать статьи: “10 правил бизнеса от <имя гуру>”. Интервью со знаменитыми предпринимателями обычно тоже бесполезная штука, как мне кажется.

Меня вдохновляют книги. Конечно, биографии тоже могут быть однобокими, но в них гораздо больше информации, и можно представить себе более реальную картину. Например, в последней биографии Илона Маска есть момент, когда он собирается продать свою компанию Google. Но параллельно говорит всем сотрудникам заняться прямыми продажами, т.е. обзванивать клиентов и предлагать им купить Tesla. За две недели (!) они продают достаточно, чтобы спасти компанию. Вот это похоже на правду 🙂 Я прямо могу представить себе офис, в котором инженеры и программисты по 12 часов в день звонят клиентам и продают машины по $80K. 

tesla_team

Поскольку книги я люблю больше, в качестве ответа на вопрос просто перечислю свои любимые биографии:

Интересно твое мнение по поводу украинской стартап-индустрии. Каким ты видишь ее будущее? Как можно было бы ускорить ее развитие? Уже упомянутый Олег Билозор говорил, что не хватает историй успеха, которые демонстрируют, что в Украине можно создавать крутой бизнес, который будет работать и за рубежом.

— Полностью согласен с Олегом. Украине как системе достаточно одного проекта масштаба Skype, Yandex, ICQ для того, чтобы стать заметной для мира. Такие примеры вдохновляют и предпринимателей и инвесторов. Нашу команду в том числе. Во многом на наше решение основать Softcube (выбрав продукт, а не аутсорс) повлияла статья Евгения Сысоева (управляющий партнер фонда AVentures Capital, — прим.) о том, что в Украине есть много хороших продуктовых компаний.

Как думаешь, что нам, то есть Украине, мешает? И что ты считаешь нужным изменить?

— Хотелось бы, чтобы политики поменьше мешали предпринимателям, а поможем мы себе сами. Вместо изменения налогового законодательства лучше бы провели реформу судов и прокуратуры.

Я верю в то, что через 10-15 лет высокотехнологичные продукты могут стать статьей экспорта №1, если политики не будут мешать и не будет новой войны.

Меня расстраивает скепсис и пессимизм. На всю Украину — несколько сотен хороших ІТ-компаний и несколько десятков активных инвесторов. При этом часто можно видеть высокомерное отношение к другим участникам экосистемы. Это кажется мне контрпродуктивным.

Давайте всем и везде рассказывать, какие классные у нас компании. А скепсис и пессимизм лучше оставить при себе.

 

Беседовала пиар-менеджер Digital Future и

руководитель проекта Thinking Investor Екатерина Гичан

Пред. След.