Женя Розинский, Rallyware: В Долине люди открыты к общению, а у нас всё еще боятся, что их идею украдут

rozinsky

На Thinking Investor уже вышло интервью с основателем Rallyware Джорджем Элфондом. Однако мы не могли упустить возможность пообщаться еще и с Женей Розинским, СОО компании. Ведь опыт Жени в ІТ-индустрии — более 25 лет, и он видит, как она эволюционирует.

Но непосредственными поводами для беседы стали, во-первых, сделка Rallyware с Digital Future, и во-вторых, конференция TechCrunch Disrupt в сентябре, куда отправится Женя с 10-тью украинскими командами.

В Сан-Франциско в сентябре состоится конференция TechCrunch Disrupt. Вы вместе с Ником Билогорским организуете там украинский павильон. Зачем это Вам и Нику?  

— Мы уже второй раз организовываем подобное мероприятие: в феврале 2016 мы привозили 8 команда на StartupGrind, тоже известную стартап-конференцию в Долине.

Сразу оговорюсь, что мы даже не пытаемся ставить перед собой грандиозную цель помогать всем стартапам Украины. Мы ставим перед собой вполне конкретную задачу – помочь тем, кому можем. У нас с Ником появилась возможность договориться с TechCrunch Disrupt и отобрать для них несколько стартапов, чтобы повести их в Долину. Для нас это совершенно не коммерческое мероприятие, более того, в этом году мы нашли спонсора, который оплатит командам их участие.

Мы не претендуем на объективность в своем отборе, и даже с Ником мы по-разному смотрим на многие команды, но пришли к консенсусу по поводу вот этих 10 компаний: StepShot, Preply, Cluise, MyHouseBrownie, Fractal, GeoZilla, Cardiolyse, Concepter, Hideez, PromoRepublic.

Обратила внимание на команду Fractal. Напомню, что в апреле Digital Future проводила AI Hackathon, и там была команда Fractal.

— Да,  именно эта команда, у нее проект в области IoT (Internet of Things, — прим.), и его возглавляет Женя Лохматов.

Но вернусь к перечню команд: вы видите, что в нём есть совсем «зеленые» команды, а есть достаточно продвинутые и опытные. 

rozinsky

В Украине стали лучше понимать, как строить компанию, и как общаться с западным клиентом

Ваш опыт в ІТ-индустрии более 25 лет. Как изменилась отрасль за эти годы, растут ли украинские стартапы над собой?

— Конечно, растут, причем и количественно, и качественно. Команд становится всё больше, и среди них немало очень хороших.

Еще из хорошего могу отметить то, что в Украине начинают гораздо лучше понимать, как строить компанию, и как общаться с западным клиентом. Наверное, потому что стали чаще приезжать в Штаты и присматриваться к происходящему вокруг. Еще пару лет назад ко мне часто приходили только с идеей продукта, но было понятно, что такой продукт не будет востребован на американском рынке, просто потому что там нет проблемы, которую решает эта идея. Сейчас подобное происходит гораздо реже.

Тем не менее, очень многие украинские стартапы продолжают думать о себе не как о бизнесе, а как о стартапе, в том негативном понимании, когда стартап – это «прожигание» денег инвестора. Иногда на вопрос: «Как вы собираетесь зарабатывать деньги?», слышишь в ответ: «Мы подумаем об этом потом». 

Как Скарлетт из «Унесенных ветром»: «Я подумаю об этом завтра»?

— Да, именно. Однако надо понимать, что если идея не снимает какую-то боль, если она не может заработать денег, то это не бизнес, а просто хобби. 

Еще я с сожалением замечаю, что люди не прислушиваются к советам. Ко мне часто обращаются, но далеко не всегда те, кто обратился, готовы услышать чужое мнение, если оно не укладывается в их собственные представления о чем-то. Слишком многие продолжают думать, будто они всё знают.

Приведу еще пример из личных наблюдений: люди читают в новостях о компании, «поднявшей» несколько миллионов (не имея при этом продаж), воодушевляются и идут к инвестору, чтобы попросить у него 100 тысяч: «Мы же просим всего 100 тысяч, а не миллион». Но в новостях-то мы читаем о единицах, а отказывают – тысячам, то есть практически всем остальным. Люди отказываются быть реалистами.

До сих пор приходится слышать такие предложения: «У меня есть идея. Ты не хотел бы вложить в нее денег? А если не хочешь, то познакомь с кем-то, кто вложит». Дальше еще интереснее: «Об идее рассказать не можем, это же секрет, интеллектуальная собственность». 

Звучит смешно.

— Тем не менее, это так. Почему-то в Украине есть установка, будто у них хотят украсть идею и выдать за свою. Забывая при этом, что идея, как таковая, ничего не стоит. Если бы я за каждую свою идею имел доллар, то я давно стал бы миллиардером.

rozinsky

Тем не менее, повторюсь: развитие есть. Может, не так быстро, как нам хотелось бы, но отрасль эволюционирует и движется в правильном направлении. Если бы инвесторов было больше, и они вкладывали на ранних стадиях, то процесс бы ускорился.

Вопрос в том, нужна ли инновация для решения бизнес-задач?

Когда Вы говорите о развитии, то имеете в виду «продуктовые» компании. А что с аутсорсом?

— Аутсорс растет, но это не развитие, потому что там только количественный и денежный рост.

По Вашим наблюдениям, когда стартапы были действительно инновационными? Есть ли инновация сейчас?

— На мой взгляд, у стартапов очень много инноваций. Но вопрос в том, нужна ли инновация для решения бизнес-задач? Инновация не нужна сама по себе. Создавая Facebook, никто не называл это «концептуально новой системой». Нет, это был прикладной инструмент, предназначенный для того, чтобы знакомиться с девушками.

В Украине я вижу компании, придумывающие нечто инновационное. Но также я вижу, что украинские «технари» часто усложняют решение проблемы. Там, где достаточно самоката, они строят самолет.

Опять-таки есть проблема закрытости. Недавно ко мне приходил украинский стартап, у которого пока ничего нет, кроме идеи, кардинально меняющей общение в соцсетях. Что за идея, — не говорят, ведь это секрет. То есть инновация вроде бы есть, а толку – нет. 

Надо понимать, что инновации не рождаются в вакууме под покровом тайны. Наоборот, они приходят в общении, когда люди обмениваются идеями. Если ты помогаешь и подсказываешь, то тебе тоже помогут и подскажут.

Приведу реальный пример: в июне я был в Украине на конференции, где собралось около 100 аутсорсеров. Один из докладчиков сказал, что его компания решает определенные задачи через агентства, и такие агентства есть в Украине. Его попросили назвать агентства, на что он ответил отказом, ведь это знание — их конкурентное преимущество. Я не выдержал и сказал, что за минуту могу «нагуглить» названия, поэтому какой смысл скрывать? Он растерялся. Вот вам сила привычки. 

В Долине, в центре инноваций, люди открыты к общению. Я не раз обращался к своим знакомым, чтобы они пообщались с заинтересовавшим меня стартапом, чтобы высказали свое мнение со стороны и т.д. Обычно все соглашаются и не стесняются рассказывать о своем опыте и своих ошибках.

Я не позиционирую себя как ангел

Женя, когда Вы говорите, что к Вам часто обращаются, то к Вам обращаются как к инвестору?

— Мои «ангельские» инвестиции лимитированы. Я не позиционирую себя как «ангел», потому что не занимаюсь этим регулярно. Хоть я и инвестирую в команды, которые мне особенно нравятся, мне кажется что от меня гораздо больше пользы в качестве ментора и эдвайзора (советника, — прим.). На сегодня мои инвестиции — это Rallyware (я сделал свою инвестицию за год до того, как пришел работать в эту компанию, потому что видел это как многообещающий бизнес, а не как лотерею называющуюся стартапом) и украинская Ecoisme, где я увидел и четкое бизнес решение, и технологическую инновацию

rozinsky

По Вашим наблюдениям, когда инвесторы финансировали стартапы активнее всего? И сразу вопрос: насколько обоснованы, на Ваш взгляд, разговоры о надувании капитализации?

— Да, действительно у многих капитализация надута, однако сейчас замедлились темпы надувания. Наблюдается постепенный спад инвестирования.

Если говорить об украинском контексте, то, к сожалению, тут две вещи мотивируют людей: во-первых, стремление стать миллионером уже завтра. Во-вторых, ни с кем не поделиться. Когда ко мне приходят и говорят: у нас еще нет продукта, у нас пока только наметки идеи, но мы хотели бы получить инвестиции под капитализацию в $5 млн, то у меня только один вопрос: а почему не $50 млн?

Второе: хотят отдать как можно меньше в процентах (доли в стартапе, — прим.). Люди не понимают, что 100% от десяти тысяч – это намного меньше, чем 50% от миллиона, поэтому упираются рогами в проценты.

Офис Rallyware в Украине – это стратегическая часть бизнеса, а не только R&D

Задам щекотливый вопрос. В новости об инвестициях в Rallyware журналисты упомянули об украинских корнях стартапа, на что последовали комментарии, будто Вы совсем недавно присоединились к Rallyware, а имя основателя – Джордж Элфонд – вообще не наше (правда, сам Джордж называет Украину своей родной страной и прекрасно понимает украинский).

— Могу ответить за себя. Моя история с Rallyware достаточно долгая. Мы знакомы с Джорджем и Мишей (Костандовым — сооснователем, — прим.) больше 15-ти лет. Когда они занялись своей компанией, это меня сильно заинтересовало, т.к. я знал их способности и верил в них лично. На протяжении всего времени я много подсказывал и помогал советами, т.е. выступал в роли эдвайзора компании. Потом появилась возможность инвестировать, и я не мог пропустить этого. Ведь я был не просто посторонним человеком, а видел, как работает часть машины изнутри. И лишь потом я официально присоединился к Rallyware в марте 2016 в должности COO (Chief Operating Officer — главный операционный директор, — прим.). 

То есть была история взаимоотношений?

— Конечно, была.

Вы заняли одну из ключевых позиций в компании – COO, и по словам Джорджа для него решающим фактором было то, что Вы хорошо понимаете бизнес компании.

— Для меня тоже было очень важно идти в компанию, которая занимается именно бизнесом (я намеренно избегаю слова «стартап», т.к. это слово ассоциируется с чем-то несерьезным). А фаундеры не бросают пыль в глаза, а последовательно строят компанию. Я могу серьезно смотреть только на компании, которые сконцентрированы на построении своего бизнеса и четко понимают, к чему они стремятся.

rallyware

Команда разработчиков Rallyware базируется в Украине, и в этом нет ничего необычного, ведь многие западные компании держат тут свои R&D-офисы. Но Rallyware не ограничился R&D?

— Да, не ограничился. Мы начали с разработки, но затем пришли к выводу, что наш украинский офис – это стратегическая часть бизнеса, и очень многие сферы – маркетинг, аналитика, поддержка – работают в Украине. 

Поначалу им не хватает деловой хватки и понимания того, как вести бизнес на Западе. Но мы инвестируем во внутренние тренинги. Мне просто по-человечески приятно наблюдать за тем, как растут наши ребята и еще приятнее слышать в их адрес комплименты от наших американских клиентов. Мы стараемся брать на работу не тех, кто уже “всё знает”, а тех у кого горят глаза и кто хочет учиться. Таким образом, мы построили команду, которая даст фору многим “американским”.

То есть из вашего ответа следует, что украинские команды могут продавать на Западе? Или все-таки продавец должен быть там, где его покупатель?

— Из Украины продавать можно и нужно. Нo нужно учитывать, что именно ты продаешь, кому, как, почем и т.д. Мы видим множество примеров продажи типа self-service (самообслуживание, — прим.)  из любых точек мира, в том числе из Украины.

Если говорить о  корпоративных продажах, которыми занимаемся мы, то тут пока мало успешных кейсов, как продавать в Америке, не имея там офиса. Причем не важно – из Украины, Германии или любой другой страны. Ведь такие продажи – это не покупка смартфона в магазине, когда ты дал деньги, а продавец тебе – смартфон и чек. Тут нужна предварительная работа и командная игра: генерация лидов, отбор клиентов, поддержание их интереса, удержание. В случае с Rallyware все эти функции выполняет украинский офис и только уже закрытие самой сделки происходит в Америке.

Беседовала пиар-менеджер Digital Future и

руководитель проекта Thinking Investor Екатерина Гичан

Пред. След.