Евгений Сысоев, AVentures Capital: Правильная парадигма для абсолютного большинства украинских ІТ-компаний, включая стартапы, – расти из прибыли

Это интервью прошло под шум мотоцикла, который отрабатывал трюки прямо под павильоном, где проходил iForum 2016. Мы вышли на улицу, потому что в павильоне было слишком шумно 🙂 Но рёв мотора и визг колес не вывел Евгения из равновесия, он сохранял свою привычную улыбку и позитивное настроение.  

Евгений с оптимизмом и интересом смотрит на перспективы украинской ІТ-отрасли. Он уверен, что она будет развиваться, и философски оценивает нынешнее положение дел. Сейчас мы в лучшем положении, чем были несколько лет назад, и будем расти дальше, — к такому выводу приходишь, послушав Евгения, управляющего партнера венчурного фонда Aventures Capital.  


Начну с масштабного вопроса: как обстоят дела в ІТ-сегменте и как можно оценить инвестиционный климат? В экспертном сообществе уже заговорили о том, что украинская экономика нащупала дно, от которого можно отталкиваться (советник группы реформаторов Иван Миклош прогнозирует в 2016 году рост в 1-2%). Но ІТ развивается по иному сценарию, чем вся украинская экономика в целом.  

— Надо разделить тему: ІТ, в рамках которого наши программисты работают на глобальный рынок.

Речь идет об аутсорсерах?

— Нет, не совсем. Можно сделать матрицу: аутсорсеры; программисты, которые работают в продуктовых компаниях; местные интеграторы; местный e-commerce; местные онлайн-порталы и т.д. Это – одна диагональ матрицы.

Когда мы говорим об украинском ІТ, то вопрос не в том, хорошо или плохо украинской экономике, а в том, хорошо или плохо предпринимателю строить бизнес глобально в условиях международной экономики и растущей конкуренции.

Сейчас хорошо компаниям, работающим вне парадигмы украинской экономики. В их число входят и продуктовые компании, оперирующие глобально. Кстати, все проекты в Aventures Capital оперируют глобально, причем с минимальными доходами в СНГ. 

Sysoev

Евгений Сысоев c UAnicorn (источник — FB Евгения)

Однако есть украинские проекты, «заточенные» под локальный рынок. Тут лидеры, например, в e-commerce, могут прорываться и творить чудеса.

Отвечая на вопрос: можно ли заработать деньги, инвестируя в украинские проекты, когда украинской экономике сложно? – я скажу: да, можно. Но здесь будет несколько компаний-лидеров, которые смогут собрать все доходы отрасли. Это тот сегмент, где winner takes it all (победитель получает всё, — прим.).

Мог бы назвать эти компании?

— Я бы не хотел сужать до конкретных названий. Если брать ІТ-бизнес, ориентированный локально, то однозначно на e-commerce очень большой и интересный рынок, который динамично развивается. Более того, многие лидеры в вертикалях растут в долларовом эквиваленте даже в условиях падения гривны.

Тем не менее, я прогнозирую, что большинство украинских ІТ-компаний, как аутсорсинговых, так и продуктовых, будут ориентироваться на глобальный рынок, развивая свой бизнес.

Думаю, что в Украине в ближайшие несколько лет размер выручки «продуктовых» компаний превысит выручку из сектора «аутсорс». Уже сейчас приостановился рост числа крупных аутсорсинговых компаний, т.к. этот бизнес масштабируется линейно. А количество «продуктовых» компаний растет значительно быстрее, и бизнес некоторых из них — экспоненциально.

Наталья Березовская говорила в интервью Thinking Investor, что Украине стоило бы сравнивать себя с Луной, а не с развитыми странами, когда речь заходит об экосистеме и о бизнес-ангелах. Понятно, что это метафора, а значит, в ней есть преувеличение. Какое у тебя мнение на этот счет?

— В своем недавнем интервью я говорил очень простую вещь: все украинские венчурные инвестиции, все-все ангелы вместе взятые – это «слезы» на рынке. Это очень, очень, очень «копеечные» средства.

А если еще сравнивать с Израилем, где на самых ранних стадиях привлекаются миллионы

— Ну, Израиль – это вторая экосистема после Долины. Поэтому не только Украина, но и многие другие страны смотрятся очень бледно на его фоне.

Если говорить на языке фактов, то, с одной стороны, объем инвестиций в ІТ превысил докризисный объем 2013 года. С другой стороны, всё равно это очень небольшие деньги.

Приведу пример. Наверное, 10 инвестиций в 2015 году – это около 90% всех инвестиций в Украине. А в Украине – тысячи стартапов. Соответственно, абсолютное большинство проектов, наверное, 98% должны выходить в плюс по прибыли и расти только из нее, или из минимальных “посевных” инвестиций. 

Sysoev

Евгений Сысоев with smart-money (источник — FB Евгения)

Парадигма простая: ты должен зарабатывать деньги, расти из прибыли, не рассчитывая на внешнее финансирование, имея в виду кого-то не из твоих Friends and Family (друзей и семьи, — прим.).

Правильная парадигма для украинских ІТ-компаний: ты должен быть прибыльным, расти из прибыли, из cash-flow (букв. приток наличных, — прим.).

Шансы привлечь инвестиции есть у тех единичных компаний, которые способны настраивать глобальный бизнес, быстро масштабироваться, и финансируя которые инвесторы могут на 1 единицу вложений получить 10-20 единиц дохода. При этом большая часть инвестиций, которые получают украинские компании, будут иностранными. Я лично считаю, что это даже плохо.

Почему?

— Во-первых, и локальные, и иностранные инвестиции – это маленькие числа в абсолютном выражении. Во-вторых, инвестиции привлекают компании, которые уже стали глобальными, и их можно назвать их состоявшимися бизнесами. То есть это, скорее, привлечение капитала для ускорения масштабирования, а не для создания нового стартапа.

В то время как мы, Aventures Capital, инвестируем в компании на ранней стадии. Тогда, когда в них никто из глобальных инвесторов не проинвестировал бы, и во многом благодаря нашей инвестиции эта компания работает. То есть если бы мы не дали первого финансирования, то она могла бы просто закрыться.

Александр Борняков из WannaBiz, Артем Бородатюк из Netpeak, Наталья Березовская из UAngel говорили в своих интервью Thinking Investor, что в Украине пока очень мало инвесторов, готовых вкладывать на ранних стадиях. И это проблема. В Украине очень мало инкубаторов. На слуху остается разве что GrowthUp.

— Я очень нейтрально отношусь  к инкубаторам. Даже в таких развитых экосистемах, как Штаты, инкубаторы играют достаточно ограниченную роль.

venture-capital-usa

Пирамида инвесторской экосистемы в США 

Они дают стартапу очень мало денег – несколько десятков тысяч долларов (Y Combinator обычно инвестирует до $120 тыс., 500 Startups – до $125 тыс., — прим.) на очень ограниченный промежуток времени. 

То, что они дают, можно получить альтернативными способами. Можно привлечь деньги у Friends&Family, можно теми привлечь в свою компанию топ-менеджеров, сотрудников, коуфандеров или эдвайзеров (adviser — советник, — прим.) и получить ту же value (ценность, — прим.). Но это будет называться не акселерацией, а строительством компании. Абсолютное большинство компаний проходит именно такой путь.

Поэтому я не вижу никакой трагедии в том, что в Украине были акселераторы, а потом они закрылись. Я вообще считаю, что не так важно, сколько у нас инкубаторов. Я считаю куда более важным то, чтобы украинские предприниматели росли в профессиональном плане, понимали, чего им не хватает, понимали, что всем – даже очень успешным – нужно расти и развиваться, чтобы даже взлетевшая компания не грохнулась, а продолжила рост, хотя бы такой, как сегодня.

Вопрос по поводу уровня стартапов. Соотношение заявок от потенциально успешных проектов и потенциально неуспешных (грубо говоря, соотношение между хорошими и «шлаковыми» заявками) у нас в компании где-то 1 к 9. То есть на одну интересную заявку приходит девять неинтересных. Мы говорили на эту тему с Олегом Рогинским, ІТ-бизнесменом, миллионером из Долины, и он называл примерно такое же соотношение в США.

— Я очень хорошо знаю Олега (Евгений познакомил нас с Олегом, — прим.) и согласен с тем, что только небольшой % проектов из “холодных заявок” где-то такой. 

Sysoev

Евгений Сысоев (источник — Ain)

— Получается, Украина вписывается в мировую норму. Но можно ли как-то «улучшить» эту норму, увеличив долю потенциально успешных проектов?

— Я думаю, что инвестору стоило бы иметь низкие ожидания от того, что он видит в заявке или в презентации проекта. Предприниматели, занятые в стартапе, могли работать над своим проектом 3 дня, 2 месяца или 1,5 года.

По своему опыту могу сказать, что многие компании, в которые инвестировала Aventures Capital, и которые впоследствии оказались успешными, на первой встрече могли показаться «неинтересными», как вы говорите.

Вопрос в том, насколько быстро люди учатся и насколько быстро понимают, что именно нужно менять. Даже если в заявке есть какая-то глупость, то это не значит, что основатель проекта не будет итерировать, менять и улучшать что-то. Более того, в ходе итераций он может даже лучше понять рынок, продукт, бизнес-модель.

Большинство предпринимателей, считающих, что они хорошо понимают рынок, и поэтому знают, какой продукт построить, выйдя со своими гипотезами к потенциальным продавцам их продукта или к потенциальным покупателям (смотря, что у них – В2В или В2С) могут сильно разочароваться. Но получив фидбек, они лучше поймут, какие именно ошибки допустили в своих гипотезах, суждениях и, соответственно, в своих презентациях. Очень часто они исправляют ошибки и улучшают свой проект.

Как правило, бизнес-план, написанный после двух месяцев с момента основания компании, и бизнес-план, написанный через 1,5 года, разительно отличаются. Всё, что было написано раньше, можно выбросить в урну и назвать это «шлаком». Это нормально для ранней стадии.

Основатель Jeapie Саша Михайленко (стартап был продан канадской Mobify – прим.) рассказывал Thinking Investor, что он рассматривал каждый провал – как аппроксимацию, как приближение к успеху («С позиции теории вероятности я воспринимаю каждую попытку не как отдельную вероятность на уровне 0,3%, а как аппроксимацию, т.е. попытку приближения. Я делаю что-то, основываясь на выводах, вынесенных из прошлой попытки. Тогда существенно повышается вероятность успеха»). По его словам, у Jeapie, как у компании, было несколько «провалов»

Mykhailenko-Jeapie

Саша Михайленко, Jeapie

— Ну, да. Ведь сразу никто не становится олимпийским чемпионом. Вначале нужно иметь цель, амбиции, потом нужно учиться, тренироваться, потом ты побеждаешь, потом можешь проигрывать. Но нужно тренироваться дальше. В бизнесе то же самое.

Насколько выросли украинские стартапы за последние 3-4 года?.

— Здесь я, наверное, самый большой оптимист из всех, кого проинтервьюировал Thinking Investor.

Если взять всю украинскую «продуктовую» историю, то ей всего лет 7-8. До этого не было практически ни одной «продуктовой» компании, за редчайшим исключением.

Мы начинали свою деятельность 4,5 года назад. Тогда было меньше половины того, что есть сегодня. Если считать в штуках, то были единицы успешных продуктовых компаний, которые работают и поныне. Если бы мы построили график того, как развивается отрасль за последние 8 лет, то на оси с количеством компаний 8 лет назад была цифра, близкая к нулю.

Наверное, рост был двукратным или даже трехкратным?

— Может быть. Рост был очень большой. Но возникает вопрос, что измерять: штуки или деньги?

Действительно, что измерять, если мы хотим узнать о качественном, а не о количественном росте?

— Я говорю о росте в деньгах, опираясь на финансовые показатели. По-моему, качество – это успешность, выражающаяся в деньгах. Какой самый объективный критерий качества продуктовых компаний? Деньги. 

Sysoev_Vitchenko

Евгений Сысоев и Алексей Витченко на 38-й битве стартапов

Может, еще экзиты, если смотреть с точки зрения инвестора?

— А вот здесь кроется ложный стереотип. Смотри, большинство компаний основаны предпринимателями, которые могут самостоятельно принимать решение, если они не привлекали инвестиции: мы хотим продавать свою компанию, или мы не хотим.

Для меня самый главный критерий успешности компании – это revenue (выручка, доход – прим.), чистая прибыль, твои лидерские позиции в мире, твоя скорость роста, твой потенциал.

Продавать компанию, или нет – это непростой вопрос. Потому что если ты построил классную компанию и продал ее на третий год за формально большие деньги… А может, она еще 10 лет будет расти, и ее стоимость увеличится в 50 раз. Поэтому, повторюсь, для меня ключевой критерий – это выручка, прибыль, лидерские позиции и дальнейшие перспективы.  

Продается ли компания быстро после старта или нет – это для меня вторично.  

 

Беседовала пиар-менеджер Digital Future и

руководитель проекта Thinking Investor Екатерина Гичан

Пред. След.