Алексей Виноградов, Heart In: В Долине всё устроено так же, как везде

silicon valley welcome

Алексей Виноградов сам обратился к Thinking Investor и предложил поговорить о рынке ИТ-инвестиций. Он успел пожить в Долине, ездил по Европе, немало знает об Израиле и Индии. Одна его компания — Heart In — разработала портативный ЭКГ-прибор и уже выводит его на рынки Европы, Америки и Азии. Другая — Calls-Free-Calls — работает по модели «реклама-в-деньги».

У Алексея прагматичное и даже критичное отношение к Долине. А об инвесторско-стартаперской тусовке он отзывается скептически, указывая на «смешную» 20%-ную доходность фондов и профессиональных “манирейзеров”. Его оценки далеки от идеальных представлений о Долине и ИТ-экосистеме, но зато основаны на реальном опыте


Если заменить тех, кто принимает решения об инвестициях, игровыми автоматами, то выхлоп будет тем же

Ваша компания Heart In базируется в Силиконовой Долине, Вы сами жили там. Поэтому напрашивается вопрос о Долине: как там на самом деле? 

— В первый раз, когда я туда ехал, то я ожидал, что я приеду, и каждый второй встречный будет инноватором, с которым можно делать бизнес. Но есть люди с корпоративным складом характера, которым интересно «отсиживать» зарплату. А есть предприниматели по духу. Я думал, что в Долине предпринимателей по духу большинство. Но это не так. В Украине в процентном соотношении их даже больше.

Неожиданно.

— В Долине повторяется та же история, что и в Украине: если ты хочешь найти бизнес-партнера, то тебе нужно перезнакомиться с массой людей, обойти множество бюрократов, защищающихся буквально от всего какими-то бумажками. С той разницей, что там себестоимость такого поиска будет гораздо выше. В Украине нужна одна цифра для жизни, а в Долине эту цифру можно смело умножать на пять. 

silicon-valley

В Америке можно создать бизнес с удаленными продажами, иметь revenue (доход, — прим.) и тогда на эти деньги ехать в Долину, чтобы находить там дополнительные кейсы.

В истории с Heart In так и происходит: находясь тут, в Украине, вы продаете его за границей?

— Конечно. Производство находится в Мексике, программисты – в Индии, hardware-разработчики – в Украине, офис – в Долине.

Честно говоря, я не вижу особой разницы в том, чтобы ездить по Европе или по Долине. Везде есть предприниматели, везде есть бюрократы, и их процентное соотношение не зависит от местности.

Пожив в Долине, и сам глубоко окунувшись в эту жизнь, я был разочарован тем, что там всё устроено так же, как и везде. Разговоры о том, что в Долине всё иначе, — это неправда.

Отрасль напоминает мне казино в Лас-Вегасе, т.е. заменив людей, принимающих решения об инвестициях, игровыми автоматами с монетками, действующими без всякой логики, то выход инвестиций будет примерно тем же, что и сейчас.

500 Startups генерирует всего 20% годовых

То есть как с генератором случайных выборов?

— Да. Только вдумайтесь: 500 Startups, считающий себя гуру на рынке в Долине, генерирует доходность своих фондов всего на уровне 20% годовых, и есть тенденция к снижению. Для венчурного инвестирования это просто смешно. Скажем так, если вы захотите построить супермаркет в Украине, то получите те же 20% годовых, но без венчурных рисков.

А сколько должен зарабатывать венчурный фонд?

— Не меньше 100% годовых. Это та цифра, на которую я хочу выйти.

На сегодня уже есть фонды, которые приближаются к этой цифре?

— Есть несколько фондов, которые себя не афишируют. Причем они работают по схеме, когда они сами находят компании в своем узком кругу, сами принимают решения, не привлекая general partners, и сами достигают 100% доходности. Обычно такие предприниматели приходят не из Google, а из инсайдерской информации. 

angel_investor

Вы сами тоже инвестируете?

— Не совсем. Есть два инвестора, доверяющих моей экспертизе и готовых инвестировать с чеком от $200 тыс. до $1 млн. Я открыт к любым предложениям. Моя сфера – это mobile consumer, hardware consumer, medical consumer.

А кто эти инвесторы?

— Они – из сферы офлайна, и я не могу называть их имена.

Уже были сделки?

— Нет, потому что я смог заняться этим процессом только весной 2016, поскольку до этого был занят своими компаниями. Сделки по инвестициям можно ждать ближе к осени.

Я уже посмотрел всё, что есть в Украине. Пока не могу сказать, что тут есть компании, в которые я готов инвестировать. Мы сотрудничаем с Денисом Довгополым, я помогаю проектам на ранней стадии, когда нужно делать бизнес-модель.

Сейчас я смотрю в сторону Израиля. Там есть проект из околомедицинской сферы, о котором я думаю. Также я смотрю на Индию, там у меня много инсайдеров.

Вы ищете в Индии стартапы или партнеров для совместного инвестирования?

— И то, и другое. В течение двух ближайших лет средний доход жителей Индии вырастет до $800, как это произошло в Китае 7 лет назад. Когда население сможет удовлетворить свои базовые потребности, появятся свободные деньги для покупки гаджетов.

India

Поэтому те, кто выйдет на индийский рынок сейчас, заработают миллиарды без существенных маркетинговых затрат просто за счет того, что они вышли первыми. 

Бизнесмены выталкиваются, а остаются манирейзеры

Бытует мнение, что стартапы намеренно «надувают» капитализацию, и особенно часто это происходит в Долине. Об этом говорил и Сергей Грибов из Flint Capital. Что Вы думаете по этому поводу?

— Это правда. Можно провести параллель с рынком облигаций недвижимости, который рухнул в 2007-8 году и похоронил много банков, включая гигантов уровня Lehman Brothers.

В Долине инвесторы перепродают друг другу стартапы, готовые к закрытию. Со стороны это выглядит как заработок для всех сторон. Но об этом не принято говорить открыто, т.к. никто не хочет подставлять товарищей из другого фонда, ведь они могут выручить тебя в следующий раз.

Вдумайтесь: цикл жизни фонда составляет 7 лет. По какой-то причине через 7 лет он переформировывается в новый фонд, в который тянутся следующие стартапы по более высокой valuation (оценке, — прим.). А кто принимает решение об оценке? Сотрудники фонда.

Многое зависит от того, как инвестор настраивает основателя стартапа. Если он говорит ему: «Вот тебе чек на $200К, и если ты не выйдешь на прибыль, то больше не приходи», — то тогда стартап, лимитированный бюджетом, проявит чудеса изобретательности и выходит на самоокупаемость без дополнительных вливаний. Соответственно, оценка базируется на revenue, а не на фантастических вариантах перепродажи в будущем.

С другой стороны, если инвестор просто выписывает чек, и раз в год встречается со стартапом, чтобы узнать о его планах на следующий год, то это вообще не соответствует структуре отрасли. По такой схеме может работать Google, Microsoft и другие корпорации с большой прибылью. Но со стартапами нужно работать иначе. Я лично планирую организовывать еженедельные встречи по часу, чтобы обсуждать кейсы, ключевые показатели, траты, варианты оптимизации и т.д.

На сегодня действуют схемы, когда стартап заточен не на прибыль, а на то, чтобы привлекать деньги. Если не получается поднять новый раунд, то запускается новый стартап. Из такой схемы выталкиваются реальные бизнесмены, а остаются «спичрайзеры» и «манирейзеры», превратившие привлечение денег в свою профессию. 

startup-capital

Вы так эмоционально говорите об этом, что создается впечатление, будто у Вас есть личная история, связанная с профессиональными «манирейзерами»?

— Нет, личной истории нет, но мне не импонируют системы, которые работают не оптимально. Единственный способ наглядно доказать то, что нынешняя система не оптимальна, – это самому наладить оптимальную систему. Тогда фонды будут вынуждены измениться. 

Решения об инвестициях принимают те, кто далек от бизнеса

Вы написали колонку для VC.ru о том, «почему настоящим бизнесменам не по пути с венчурными фондами». Вы упоминаете о «мегафонде», который общался бы с основателями стартапов на равных, как бизнесмен с бизнесменом, разделяя все риски. Как мог бы быть сформирован такой мегафонд?

— Та колонка подвела итог моего двухгодичного обзора этого рынка. Основная проблема состоит в том, что решения о выборе компаний, предоставлении инвестиций и менторинга принимают люди, которые либо далеки от бизнеса, либо их успешный экзит был 3-4 года назад. А для рынка – это очень долго, ведь он меняется каждый день.

Плюс я выступаю в роли intrapreneur в своих стартапах: где-то программирую, где-то помогаю с bizdev, где-то делаю key deals, где-то занимаюсь рекламой. Таким образом, развиваюсь я сам, и развиваются люди, которых я нанимаю.

Однако, несмотря на все сложности в общении между стартапами и инвесторами, Вы всё же привлекли инвестиции.

— Да, это так. У меня не было особой нужды в деньгах. Я инвестирую сам, но решил узнать, как другие привлекают деньги. Моя секретарь сделала рассылку практически по всем фондам. Подготовил desk. То есть я делал всё так, как обычно делается. Ведь никто не расскажет лучше о том, как работает рынок, чем тот, кто знает его изнутри. 

Alex Vinogradov

Мой desk попал к Игорю. Он как раз был в это время в Украине, мы встретились, и поскольку у нас похожие биографии, мы буквально за одну встречу ударили по рукам. Я считаю, что так и должны работать венчурные фонды. Проблема Игоря в том, что он один, а сделок очень много. Было бы идеально его клонировать (смеется, — прим.).

Просто представьте себе предпринимателя моего уровня, т.е. того, у кого есть свои деньги, и кто может обойтись без инвесторов. У меня есть Calls-Free-Calls, и на сегодня ее оценка может составлять около $10 млн

Если я запрошу инвестиции сегодня, то инвестор скажет, что хотел бы подождать, когда компания взлетит вверх. Но что произойдет, когда она взлетит? Ее оценка тоже взлетит. Например, с $10 до $50 млн. Тогда что подвигнет меня брать деньги сегодня, при более низкой оценке? Только дополнительные и понятные предложения, добавляющие valuation компании. Например, инвестор дает инсталлы и экспертизу в удержании клиентов, software-ресурсы и т.п.

Я хотел применить в медицинской сфере свои знания о телекоммуникациях

А как появилась идея Heart In? Почему выбрали сферу медицины?

— Я выходец из телекоммуникационной отрасли, но 7 лет назад я начал смотреть в сторону медицинских приборов. Также это связано с моей биографией: смерть моих родителей была связана с неправильной диагностикой. Поэтому я хотел применить в медицинской сфере свои знания в телекоммуникациях.

Сначала я решил оценить рынок, чтобы понять, где можно было сделать успешный бизнес. Увидел, что кардиографы дорогие, что нет облачного хранения, что они не предназначены для путешествий. Поэтому решил сделать портативный прибор, соотносимый по классу с «профессиональными», но доступный для массового пользователя. 

HeartIn

Heart In позволяет самостоятельно делать ЭКГ покоя, заказать «удаленный визит» врача и получить врачебное заключение. Обычно приборы такого уровня устанавливаются в клиниках, а их стоимость стартует с отметки $2 тыс. Сейчас цена нашего прибора — $240 для конечного пользователя, без учета доставки и налогов. Продажи начались полгода назад. Всё это время моя команда занималась разработкой. Сама по себе разработка не очень сложная, но валидизация у докторов и у пользователей – это комплексный процесс. На сегодня у нас три дистрибуционных контракта: в Израиле, Южной Корее и Украине. Еще готовится около 10 контрактов в других странах, где прибор прошел клинические испытания. Мы подаем прибор на FDA (Federal Drug Administration, США) и готовимся к сертификации по СЕЕ.

Сейчас на базе Heart In я делаю акселератор, который будет выводить на рынок изобретения в области удаленной диагностики и телемедицины. У меня уже есть несколько проектов. Я буду заниматься этим не один, а вместе с большой корпорацией.

Какой?

— Из суеверия я пока не хотел бы называть ее. Анонс будет ближе к осени.

Я прицельно ищу изобретателей, которые делают приборы, на порядок лучше тех, что уже есть на рынке, и которые заинтересованы в том, чтобы их изобретение попало на рынок.

Такие проекты, как Araned и Cardiolyse попадают в Ваш фокус?

— Cardiolyse и Araned – это не консьюмерская история. Это продажи для больниц. А меня интересует то, что можно продавать конечному потребителю. Потому что цикл продажи больнице – это 4-5 лет, в течение которых нужно тратить на производство, на зарплату, на операционные расходы и т.д. 

У меня есть возможность работать в более коротком цикле, есть возможность вывода продукта через краудфандинговые кампании с проверенными партнерами.

Мой фокус – это люди в hardware / software engineering, которые уже разработали прототип и вынуждены продавать свое изобретение за бесценок как патенты. А я хочу, чтобы всё оставалось в Украине, чтобы люди зарабатывали в Украине.

По сути, я делаю то, что должно было бы делать государство. Сам я не умею рассказывать о прекрасных голубых далях. Я – практик, поэтому предпочитаю больше делать, а не говорить.

 

Беседовала пиар-менеджер Digital Future и

руководитель проекта Thinking Investor Екатерина Гичан

Пред. След.