Артем Бородатюк, Netpeak, WannaBiz: Сейчас лучшее время, чтобы делать глобальный проект

Borodatyuk_1

Артем Бородатюк — реальная легенда украинского интернет-бизнеса. За годы работы (хотя «годы работы» звучит слишком пафосно и закостенело для Артема, но Netpeak отмечает в 2016-м свой 10-летний юбилей, так что слово «годы» — уместно) он не то, чтобы не сбавлял, а только набирал обороты. Он креативит сразу в нескольких направлениях: развивает агентство интернет-маркетинга Netpeak, инвестирует и менторит SaaS-проекты (он — партнер инвестфонда WannaBiz), организовывает сразу несколько конференций, продвигает и развивает Одессу, причем не словом, а делом, создавая проекты взаимопомощи и краудфандинга, промоутирует украинские ІТ-проекты за рубежом… Список можно продолжать.

«Любые сложности только добавляют нам энергии и желания сломить нынешнее положение дел», — объясняет Артем философию своей команды.

В этом интервью мы поговорили об инвестициях, о Долине, о SaaS, о перспективах «продуктовых» стартапов и о краудфандинге


Недавно Вы ездили в США; и мой первый вопрос будет коротким: зачем?

— У меня был docs со списком целей, которые можно разложить на 7 векторов:

  1. Прощупать почву для более активного выхода агентства интернет-маркетинга Netpeak на рынок США.
  2. Понять экосистему Долины изнутри и определить, в чём ее уникальность.
  3. Научиться методологиям b2b-продаж.
  4. Изучить ряд других стандартных методологий для построения бизнесов в Долине.
  5. Стать более ценным ментором SaaS-продуктов, в которых я являюсь инвестором и ментором.
  6. Расширить network среди людей, которые умеют строить бизнес.
  7. Найти SaaS’ы для применения в наших бизнесах.

С большим интересом почитала Вашу FB-ленту. В комментарии к фото из Стэнфорда Вы написали, что приехали учиться, но не в университете. Чему научились?

— В Стэнфорде я ничему не пытался научиться — там я просто работал из их отличной библиотеки. 

Borodatyuk_Stanford

Я имел в виду, что поехал в Долину, чтобы учиться. Я провел более 150 встреч за 2 месяца с самыми разными людьми, каждый из которых в чем-то умнее меня. Моей целью было максимально прокачаться, иногда в день было 8 встреч в разных частях Долины – не всегда было просто поддерживать такой ритм.

Насколько я поняла из Вашей FB-ленты, Вы успели принять участие в конференции Saastr (в ней участвовал и Олег Билозор из ReplyApp.io, и говорил, что осознал там, сколько конкурентов у него на рынке). Расскажите, пожалуйста, о самой конференции и о том, почему в ней стоило участвовать?

— Мы проводим 3-4 конференции в год: 8P.ua, oa.ua, bulgaria.oaconf.com и oa.com.kz. Опыта по их проведению достаточно, чтобы хорошо видеть плюсы или минусы ивентов. Обычно, я не очень хорошо отзываюсь о конференциях: где-то мне кажется бесполезным контент, где-то — плохая организация, где-то — networking, где-то просто скучно — нет фишек.

Мне было очень приятно впервые за всю жизнь увидеть со всех точек зрения идеальный ивент. Я рекомендую всем людям из SaaS-индустрии посещать SaaStr. Также я рекомендую подписаться в целом на это сообщество (блог, рассылка, Quora) и прочитать новую книгу Джеймсона Лемкина From Impossible To Inevitable: How Hyper-Growth Companies Create Predictable Revenue.

Участвовать в такой конференции стоит из-за того, что ты можешь пообщаться с сильнейшими специалистами в продажах, маркетинге, биздеве, продукте, так как на конференцию прилетают лучшие.

Конференция идет 3 дня, и ты можешь завязать сотню знакомств на будущее общение, если есть общие для этого темы. Билет на SaaStr стоит недешево – в районе $1000, поэтому случайных людей там нет: люди, которые там, понимают, зачем они пришли. Я не послушал там ни одного доклада, но потом посмотрел видео в записи (кстати, в свободном доступе), — контент был, как оказалось, тоже очень толковый. 

Saasrt_annual

Ну, и надеюсь, не секрет, что реально полезные конференции — это специализированные конференции. Я также посетил Startup Grind и Launchfestival и считаю их ивентами полезными разве что для романтичных стартаперов и стартаперов ранней стадии, которые еще не очень понимают, что они делают и зачем.

Олег Билозор говорил в интервью Thinking Investor, что Вы повлияли на его решение принять инвестиции от Digital Future (также к раунду присоединился WannaBiz). Интересна Ваша версия событий (очень часто одно и то же событие трактуется по-разному).

— Моя поездка в Долину привела к тому, что Wannabiz закрыл две сделки. Одна из них — с Олегом. О второй — станет известно совсем скоро. Олег и второй фаундер — были одними из тех людей, с кем я общался в целом о бизнесе, обменивался опытом, полученным мною за 9 лет в Netpeak и за 2 года работы с продуктовыми командами.

У меня не было целей найти проекты для инвестирования вообще или зайти именно в проект Олега. Но мы довольно много общались, и я старался помочь советом Олегу. В какой-то момент Олег сказал, что мог бы расти быстрее, если бы нанял ряд сотрудников, но он ждет, когда они заработают для этого деньги. Ну, и зная о том, что Digital Future делала ему предложение, я спросил Олега, почему он тогда не хочет ускориться и принять offer от DF? Тогда он, видимо, уже серьезно задумался об этом, так как изначально очень не хотел брать деньги у инвестора.

Потом был интересный момент, когда мы созвонились с Лешей Витченко (СЕО компании Digital Future, — прим.) по скайпу в качестве партнеров с DF по Serpstat. Прикол был в том, что тогда справа от меня сидел будущий партнер и DF, и Wannabiz — Олег из Replyapp. А сидели мы в офисе по адресу 620 Folsom, San-Francisco, у еще одного будущего партнера DF и Wannabiz, о котором скоро станет известно.

Тогда, конечно, никто не думал, что мы все настолько плотно будем сотрудничать. 

bycicle

WannaBiz, насколько я знаю, закрыл акселерационную программу. Что больше всего повлияло на решение закрыть программу?  

— Wannabiz стал более прагматичным, мы смотрим проекты уже между seed-стадией и раундом A. Идеально для нас — войти на бридж-раунде. Мы заключаем не так много сделок, чтобы растить этот рынок, — у нас недостаточно ресурсов для этого. Но мы очень рады, что появляются другие программы для стартапов ранних стадий. На днях мы встречались с Кариной Лапиной, которая запустила Эксперимент 42. Лично я буду стараться информационно поддерживать это начинание и призываю DF поступить аналогично, так как подобные инициативы повышают шансы проектов не умереть.

Ваш коллега по WannaBiz Александр Борняков говорил в интервью Thinking Investor, что в Украине «закончились стартапы». Мы вынесли эту провокационную фразу в заголовок и получили много комментариев, что это совсем не так, и что виноваты инвесторы. А что реально зависит от инвесторов на рынке стартапов?

— Это очень смешно, что кто-то считает, что виноваты инвесторы. Инвесторы — они вообще никому и ничего не должны. Они по определению не могу быть виноваты :). Не секрет, что любой инвестор хочет найти проект, которому деньги и не нужны :). Поэтому Саша в какой-то мере прав: проектов крайне мало, потому что многим из них нужны деньги, а хорошему продукту, как минимум в области SaaS или adtech, нужно не так много денег, чтобы попробовать.

Сейчас лучшее время для того, чтобы попробовать делать глобальный проект, — об этом я писал в колонке на DOU, призывая часть девелоперов, которые к этому готовы, попробовать уйти из аутсорса в продуктовый бизнес. Если человек не готов рисковать, «фигачить», как проклятый, искать варианты в любой ситуации и бороться за судьбу своего бизнеса, то такие стартаперы могут рассчитывать только на инвесторов-новичков: ни один профессиональный инвестор не зайдет в подобный проект. 

Конечно, от инвесторов зависят некоторые моменты, но на более поздних стадиях. До этих стадий у нас добираются немногие, и это проблема, связанная с тем, что украинцы — не очень амбициозны, мало обмениваются опытом, не всегда готовы напрягаться. Что тут может делать инвестор? Разве что говорить, что это — ненормально! 

Есть и другие вещи, которые может делать инвестор, — это знакомить уже более или менее зрелых стартаперов друг с другом.

wannabiz

Например, я сделал закрытую группу украинских SaaS-фаундеров. Если кто-то из вас делает SaaS, готов делиться опытом и знаниями, дошел до 3К MRR, то пишите мне, — я вас добавлю в эту группу. Моя цель — развить SaaS’ы в Украине, так как этот продуктовый бизнес, как по мне, самый выгодный. 

Наш СЕО Алексей Витченко считает, что нашим программистам, которые могли бы или уже запускают стартапы, не хватает решительности. Не просто абстрактной решительности, а решительности идти к клиенту и узнавать его потребности, а уже потом, получив фидбек, приступать к разработке продукта. Как Вы считаете, чего еще не хватает?

У нас же действительно много талантливых программистов, но украинцы, преимущественно, аутсорсят, т.е. Украина поставляет «сырую» рабочую силу. Но, может, это нормальный процесс, который со временем приведет к тому, что мы будем экспортировать и готовый продукт? Как можно было бы ускорить, катализировать, процесс?

— Им не хватает не только решительности. У нас мало примеров успешных продуктовых компаний, мало экспертизы и опыта; нет отработанных методологий. Всё очень кустарное и самобытное. Кроме того, слишком комфортно в аутсорсе и страшно оттуда выходить. Большинство толковых девелоперов, которых я знаю, «пилят» стартап. Но они его «пилят», работая в аутсорсе и ожидая, что каким-то чудом появятся клиенты. Но в реальной жизни ты должен не только сделать продукт, но и построить грамотный execution бизнеса: отстроить продажи, маркетинг, customer success, support, bizdev, etc.

А что касается продукта, то могу сказать больше: продукт вообще не надо делать в самом начале :). Нужно продавать то, чего еще нет, проверяя лишь одно: получается ли «в холодную» заинтересовать людей продуктом, который ты хочешь делать. Если получается убедить людей, которые тебя не знают, что им нужно потратить время на демо твоего продукта, то вот этот момент и следует считать отправным, чтобы начать пилить продукт. А до этого момента можно обойтись лендингом и презентациями.

Borodatyuk

Что мы можем сделать? Давать примеры, методологии и т.д. Несколько дней назад я перешел на позицию CEO Serpstat, и ищу журналиста, который будет описывать всё, что мы делаем с точки зрения execution бизнеса. Когда мы начнем вести блог по SaaS Journey, то я буду максимально прозрачно давать методики, которые мы используем. Разумеется, что когда мы достигнем наших целей (20M ARR), то этот блог станет отличным playbook для построения SaaS’ов другими. Данный блог — это чистая «социалка», потому что клиентов у Serpstat больше за счет блога не станет, тем более, что мы ориентируемся на англоязычных клиентов, а блог будет на русском. Кстати, пока в блоге ничего нет, но можно уже подписаться – всё это дело будет тут: http://ice.od.ua/

Насколько интересны украинские проекты американцам? Можно ли говорить, что у американцев сугубо прагматичный и космополитичный подход, и для них страна происхождения проекта/стартапа не имеет особого значения (если только страна не под санкциями)?

— Абсолютно верно. Им плевать на то, откуда стартап, если он зарабатывает деньги. Правда, они хотят, чтобы revenue шло с понятных им рынков, то есть в приоритете проекты с прицелом на рынок США и Европы.

И на тему «украинских» стартапов. Мы же все понимаем, что в Украине стартапы не регистрируются. Поэтому формально все эти проекты и так из USA или UK.

Два года и даже год назад были сильны настроения, которые укладывались в формулу из «12 стульев»: «Заграница нам поможет». Сейчас становится ясно, что помогать себе придется нам самим. Как нам нужно себе помогать, чтобы развивать, как минимум, ІТ-рынок? Задаю этот вопрос Вам, потому что Вы – успешный предприниматель, бываете за границей, Netpeak – это международный бизнес, кроме того, Вы вместе с Александром Борняковым основали городской проект и участвуете в общественной деятельности. То есть, наверняка, у Вас есть системное видение.

— Нам никто не поможет – хорошо, что уже все это поняли. И это хорошо, надо всё делать самим, а не быть «сидящими на шее бедными родственниками». 

Borodatyuk_Korkuna

Как развивать IT-рынок? Я считаю, что нужно просто максимально помогать всем создавать продуктовые компании: для этого у нас есть умная и дешевая рабочая сила (правда, зачастую — ленивая), компетенции лучших разработчиков мира (благодаря аутсорсу) и практически отсутствующий внутренний рынок, который должен заставлять сразу работать на внешние рынки. 

Наталия Березовская в интервью Thinking Investor говорила, что украинскому рынку инвестирования следовало бы сравнивать себя с Луной, а не с западными странами. Вы разделяете ее категоричность? Или у Вас более оптимистичный взгляд?

— Формально Наталья сказала всё верно, т.к. все «украинские» проекты зарегистрированы где угодно, но не в Украине. Деньге в Украину доходят только на зарплаты, офисы и прочее. Если бы кто-нибудь наверху попробовал содействовать отрасли, то рынок IT развивался бы быстрее. Но система управления государством настолько прогнила, что какими бы там ни были люди, — изменения проталкиваются с ужасными сложностями и часто блокируются на местах.

Я не думаю, что что-то изменился в ближайшее время, поэтому надо просто работать с тем, что есть, и не ныть.

Вопрос по поводу краудфандинговой платформы «Мой город«, основателями которой являетесь Вы и Александр Борняков. На сегодня цель собрать 22 тыс. участников выполнена на 11%. Максимальная сумма собранных средств – это 22,2 тыс. грн (76 человек «скинулись» на решение проблемы бездомных животных). Минимальная – 1 тыс. грн.

Moy_Gorod

Год назад, запуская платформу, Вы рассчитывали на более внушительные показатели? Или для года существования такого проекта – это адекватные результаты? Может, одесситы еще просто не привыкли к crowd-funding

— Год назад был запущен лендинг для проверки идеи. Было получено море фидбека, и тогда я принял решение уже реализовывать продукт. Кстати, именно так и нужно запускать продукты, — мы продавали страницу без продукта :). Реально проект запущен в августе. Для полугода существования проекта, где большая часть времени ушла на разработку очень сильного продукта, — результаты достаточные. 

Borodatyuk-Moy Gorod

Мы завершили проект cherrytea.od.ua по сбору вещей для благотворительности, сделали Одессу еще более приятной для жителей и туристов, разукрасив трансформаторные щиты в центре города, мы поставили домики для бездомных кошек и запустили работу по еще ряду проектов.

Кроме краудфандинга, проект финансируется основателями, и поэтому, даже если мы не собрали деньги, мы можем запустить проект в жизнь. Сейчас «Мой Город» занимается построением «тела»: команда проекта начала активно общаться с социальными проектами, волонтерами, организациями, бизнесом. У нас есть понятное видение платформы. Я думаю, что скоро мы сможем показать существенный прогресс.

Показатели краудфандинга у нас в отношении на количество пользователей стандартные для Украины, мы сравнивали эти показатели с лидером Украины. Но у нас действительно сложности с тем, чтобы собрать больше одесситов, — очень сложно пробить лёд их недоверия. Посмотрите комментарии под нашим видео в Facebook (то есть, не в Одноклассниках, не в Вконтакте, а в Facebook!). Люди уже не верят ничему.

comments_FB

Поэтому мы должны доказать свою состоятельность и целостность идеи «менять всё самим», и тогда, я уверен, одесситы подтянутся.

В январе Вы проводили в Нью-Йорке мероприятие, посвященное «Моему городу». Насколько активно помогают иностранцы, наши эмигранты? Для них crowd-funding – это уже не экзотика.

— Я очень благодарен ребятам из Razom for Ukraine и Любе Шипович, как и Nova Ukraine и Нику Билогорскому, который сделал похожий ивент в Долине.

Эмигранты в теории были готовы помогать — очень положительно отзывались об идее платформы, поддерживали морально. Но, как и среди одесской публики, дело чаще заканчивается «лайком», чем «делом», — мы не получили ни одного перевода через Paypal (мы сделали отдельный англоязычный лендинг, так как есть эмигранты, которые уже не так хорошо знают язык). 

Вся помощь, которую передал Ник Билогорский, — это плата за вход на ивент, на который, честно говоря, люди пришли просто потусить и вспомнить, какая Одесса — классная.

Вообще, очень легко всё понять, если посмотреть, что на FB-странице «Мой Город» лайков в два раза больше, чем зарегистрированных пользователей на самой платформе. Это доказывает то, что люди всё еще не готовы реально что-то делать для города самостоятельно, хотя говорить об этом готовы. Задача платформы – добиться прогресса в этом отношении и изменить установки и ментальность одесситов. 

Borodatyuk_USA_moy gorod

Поэтому мы не собираемся отчаиваться – мы просто работаем дальше, так как любые сложности только добавляют нам энергии и желания сломить нынешнее положение дел.

Почему это должно получиться? Потому что я вижу, как в Netpeak мы уже этого добились, — ментальность наших сотрудников совершенна иная, и они уже перешли из третьего мира в первый с точки зрения ментальности. А перейти из третьего мира в первый, не меняя своего географического месторасположения, — это и есть миссия и Netpeak, и моя личная.

 

Беседовала пиар-менеджер Digital Future и

руководитель проекта Thinking Investor Екатерина Гичан.

 

Пред. След.