Кирилл Бигай: Обстоятельства выталкивают украинцев на внешние рынки, и это нам на руку

Соучредитель  Preply Кирилл Бигай рассказал, кто и чему сейчас учится в онлайне; чему учат в Европе, а чему — у нас; перерос ли Preply звание стартапа, где можно привлечь инвестиции и в каких акселераторах стоит участвовать. 

В рамках проекта мы начинаем серию бесед с ведущими игроками ІТ-индустрии об инвестициях, стартапах, экосистеме, мотивации и о многом другом. Эти беседы между участниками рынка дадут возможность глубже понять, что происходит в ІТ-сфере. И главное, — составить прогноз на будущее. Ведь чем больше вы знаете о прошлом и настоящем, тем точнее сможете представить будущее.


— Является ли Preply стартапом? Украинская версия была запущена в 2013 году. До этого, еще в 2011 Ваша команда успела поучаствовать в GrowthUp, в EastLabs. Может, Preply уже перерос формат стартапа?

— Грань, за которой стартап превращается в компанию, очень тонкая. Uber до сих пор называют стартапом, хотя он оценивается в $50 млрд. Есть стартапы до прототипа, которые оцениваются в 4 млрд долл.

Отличие стартапа от компании – это то, что он способен быстрее расти. С другой стороны, в Украине слишком многое называют стартапами: булочные, магазинчики, сайты и т.п.
Я считаю, что нужно уделять особое внимание продуктовым стартапам, т.к. за ними большое будущее.
Preply продолжает искать устойчивую бизнес-модель, которую можно будет быстро масштабировать.

— Но Вы уже успели масштабироваться на страны СНГ и на Польшу. Кстати, удалось ли войти в ТОП-10 польских образовательных компаний, как планировали весной?

— Да, уже вошли в этот ТОП-10. Польский рынок занимает около 5% в структуре доходов Preply, и мы планируем наращивать эту долю дальше.
Сейчас мы готовимся к выходу на Германию и Испанию. А также, возможно, на Индонезию, Бразилию, Индию и Турцию.

Во время работы в TechStars мы решили немного изменить вектор и сосредоточиться на тех рынках, на которых мы уже работаем, чтобы занять на них бОльшую долю.
Когда будем выходить на другие рынки (испаноязычные плюс Индонезия), то не будем полноценно масштабировать продукт, т.к. это очень затратно, а будем делать тесты, чтобы лучше понять рынок.  Далее, если мы поймем, что этот рынок привлекателен для нас, то будем инвестировать больше средств.

— Есть ли приоритет по странам, на которые собираетесь выходить?

— Мы будем стараться выходить на несколько стран параллельно, и уже после этого решать, какая из стран для нас наиболее привлекательна.

— А какой из рынков, где вы уже работаете (украинский, российский, польский, белорусский, казахский или какой-то другой) дает самую большую отдачу?

— Сейчас для нас рынок СНГ занимает порядка 60% из нашей выручки. Около 40% — это все остальные рынки. Я имею в виду не только перечисленные вами страны присутствия, но и весь мир. Наша платформа имеет глобальный характер, и на ней немало зарегистрированных преподавателей из США, Канады, Великобритании, Австралии. Есть и экзотические страны вроде Венесуэлы или Филиппин.
Москва – это гигантский рынок. Если мы говорим о спросе на репетиторство на территории СНГ, то Москва – это 50% рынка, с точки зрения денег и населения.
В крупных городах наши услуги гораздо более востребованы. Человек, приезжая в большой город или живя в нем, постоянно сталкивается с конкуренцией: при поиске работы, в учебе и вообще в жизни. В небольших городах конкуренция ниже. Людей, которые стремятся выучить что-то новое и прямо сейчас, — меньше, чем в мегаполисах.

Мы отслеживаем, откуда приходят запросы, и преимущественно, они приходят из крупных городов.

В Украине Киев опережает всех. Дальше идут Харьков, Днепропетровск, Одесса. Донецк раньше играл большую роль, но сейчас там очень сильно упал спрос.

— Интересно Ваше мнение по поводу казахского рынка. Его популярность среди инвесторов растет, а бизнес-климат, судя по рейтингам, улучшается (в рейтинге Doing Business Казахстан занял 41-е место, а Украина – 83-е), в этом году в Казахстан переехал акселератор Happy Farm. Вы участвовали и вышли в финал Tech Stars Astana.

— Да, рынок привлекательный, но в плане потребления уступает России и даже Украине. Давайте посмотрим статистику: сколько население в Казахстане? – 17 млн человек. Если мы говорим об Астане и Алматы, то это сравнительно небольшие города, даже не миллионники. А наш сервис пользуется популярностью в крупных городах. Для нас казахстанский рынок пока остается маленьким.

— Вопрос о Беларуси: с одной стороны, ее называют «заповедником СССР», а с другой – там неплохо развивается IТ-сфера и создаются успешные совместные проекты, например, Viber.

— С точки зрения нашего сервиса, этот рынок небольшой. Основной спрос сосредоточен в Минске (около 2 млн жителей).

С точки зрения ситуации в экономике и социальной обеспеченности, то, по-моему, Беларусь превосходит Украину. Понятно, что рынок там зарегулированный, но его качество уже сейчас находится на уровне среднего, и оно растет. Мне кажется, что Украине было бы очень полезно выстроить хорошие отношения с Беларусью.

— Можно ли сравнить белорусский и казахский рынки?

— Вряд ли. Они очень разные. Прежде всего, в Казахстане гораздо больше денег.

— Почему решили участвовать в TechConnect Astana? Ведь размер приза сравнительно небольшой — $25 тыс., а Preply уже не раз привлекал суммы, в разы большие. В 2012 на seed-cтадии Preply закрыл раунд в 175 тыс. долл., этим летом Preply получил $120 тыс. в рамках программы бизнес-акселерации европейского подразделения TechStars Berlin. Стартап получил грант и принял участие в трёх международных конференциях Seed Forum, которые проходили в Сан-Франциско, Нью-Йорке и Киеве. С момента основания в него вкладывал деньги фонд Vostok Ventures, бизнес-ангелы Семен Дукач (сейчас управляющий партнер TechStars), Торбен Майгаард, основатель компании Ciklum и член набсовета образовательного фонда Brainbasket.

— Это бесплатные деньги. Но главное – это связи. На TechConnect Astana было много инвесторов, коллег из стартапов, с которыми мы хотели пообщаться. Мы представили свою компанию и сделали business development.

Сейчас мы занимаемся биздевом в Германии. В Берлине познакомились со многими фондами и стартапами, в том числе из Великобритании. Мы стараемся общаться и входить в международную экосистему. Без нужных контактов в этом бизнесе сложно, это достаточно узкое сообщество, где отношения построены на личных контактах.

— По окончании участия в Techstars планируете привлечь еще инвестиции? На какую сумму рассчитываете?

— Мы будем поднимать seed-раунд. Классический seed-раунд составляет от $300 тыс. до $2 млн. Мы планируем что-то среднее. Хотим выбрать инвестора, с которым нам будет приятно работать.

— Вы наверняка составляли портрет своей аудитории: кто ваш клиент? Какого возраста, чем занимается?

  Сейчас это меняется. Мы добавили новые предметы на свою образовательную платформу. Мы добавили предметы из школьной программы и хобби. Раньше это была молодежь (25-35 лет), которой для карьеры нужен иностранный язык, в основном, английский.

Сейчас фокус смещается к другим предметам, в том числе, из школьной программы, хобби и т.п. Поэтому меняется и аудитория.

Больше людей учат язык для того, чтобы путешествовать или сдать экзамен для учебы за границей. Меняется и возраст. Поскольку мы стремимся быть сервисом для широкой аудитории – мы все-таки масс-маркет.

— В Польше и Германии Preply тоже предлагает предметы из школьной программы?

  Да, там высокий запрос на школьное репетиторство. По всему миру есть спрос на личные занятия с репетитором, где-то – чуть меньше, где-то – чуть больше.

Например, в России и Украине это достаточно развитая ниша. В США – очень развитая ниша, и там ооочень большой рынок.

Невероятный бум происходит в Южной Корее – там самый большой в мире рынок репетиторства, он опережает США в 1,5 раза.

— Планируете выходить на Южную Корею?

— В какой-то момент времени, да.

— В отдаленной перспективе?

— Может, даже в этом году получится.

— В чем основные отличия рынков СНГ, Европы и США? И что следовало бы привнести в украинский опыт с других рынков?

— С моей точки зрения, есть проблемы на рынке РФ. Российские инвесторы переключились на другие рынки и реже вкладывают в отечественные компании. Это особенно заметно на фоне былого финансового изобилия.

Что касается Украины, то наша экосистема по-прежнему развивается. У нас пока не так много успешных компаний, и еще меньше тех, кто из стартапа создал международные бизнесы высокого уровня. Нам предстоит еще многое сделать, чтобы выстроить нормальную экосистему. Пробелы есть практически на всех этапах жизни стартапа. К тому же те, кто добился успеха, далеко не всегда спешат делиться опытом.

Для примера: кто у нас строил маркетплейсы для сервисов? Ну, мы, ну, «Кабанчик». А до нас крупных игроков, которые бы строили вертикально ориентированные маркетплейсы для сервисов, не было.

В Берлине есть стартап, Book a Tiger, который представляет собой сервис по уборке квартир. Его аналог Handy предлагает аналогичные услуги в Великобритании, США и Канаде. Такие проекты запускаются с очень сильными командами и очень большими инвестициями. Пройдет еще три года, и будет громадное количество людей, которые будут знать, как развивать сервисы такого рода на разных рынках, потому что эти ребята запускаются сразу на нескольких рынках. Вся эта экспертиза будет оседать в Берлине. Для сравнения: у нас нет таких сервисов, т.е. вертикально интегрированных.

Количество стартапов в Берлине и в Киеве – несопоставимо. То же самое касается капитала. А качественного капитала у нас еще меньше. Да, есть фонды, но у них очень короткая история, и они сами еще учатся. Результаты их работы мы увидим, когда они сделают первые exit-ы и проведут десяток компаний от посевной стадии к IPO. Тогда можно будет говорить о глубокой экспертизе.

Из украинских компаний, которые успели добиться ощутимых успехов, я могу назвать Digital Future, MacPaw (его основатель Александр Косован с Андреем Довженко запустили в 2014-м фонд SMRK), Jooble, DepositPhotos, Grammarly, PDFfiller (сама компания – из США, но здесь у них есть свой офис), Noosphere Ventures (была создана на основе многих бизнесов, один из них – dating-сервис). То есть опыт есть, но его не так много, как хотелось бы.   

— Сейчас украинские компании стремятся выйти за пределы отечественного рынка. Так, Digital Future инвестирует только в те проекты, которые масштабируются на внешние рынки.

— Украина сейчас переживает не лучшие времена. Наш рынок, действительно, небольшой. Здесь можно строить большие компании, но можно ли здесь построить компанию на миллиард? – только в некоторых секторах.

— У Вас есть опыт работы на польском, немецком рынках, ваша команда участвует в американском акселераторе TechStars. Там тоже ориентируются на внешние рынки?

— Не так сильно. Германия – сама по себе, немецкий рынок входит в пятерку сильнейших, наряду с США, Китаем и Японией. Это громадный рынок внутреннего потребления с высокой покупательной способностью. Поэтому в Германии можно построить миллиардную компанию, заточенную на внутренний рынок.

В Польше ситуация иная. Она посредине – между Украиной и Германией, причем не только географически. Там можно хорошо заработать и построить хорошую компанию, которая не станет миллиардной, но будет достаточно большой для того, чтобы не было необходимости выходить на международный рынок. Тем не менее, в Польше есть компании, подобные DocPlanner, которую развивает Мариуш Гралевски (мы с ним сейчас плотно общаемся). Она уже масштабировалась на 25 рынков. То есть и там далеко не все ограничиваются локальным рынком.

Но стартап-индустрия существует за счет того, что венчурные инвесторы помогают быстро масштабировать проекты, поэтому они вкладывают только в тех, у кого есть потенциал на миллиард.

Итак, в Германии можно построить локальную компанию на миллиард, а в Украине и Польше – очень сложно. Но если полякам хватает их рынка, то украинцам украинского – нет. У нас не так много компаний даже на 100 миллионов.

Получается парадокс, который играет на руку украинцам, поскольку выталкивает их на внешние рынки. Нам нужно с самого начала думать о том, как строить международный бизнес, и я понимаю логику Digital Future, которая знает, как строить такой бизнес, и которая вкладывает в компании, ориентированные на Запад.

Кстати, тут можно провести аналогию с Израилем, хотя рынок стартапов там на порядки богаче и сильнее, но он тоже ориентирован вовне, а не внутрь.

У Германии напрашивается аналогия с США, то есть сначала немецкие стартапы строятся под локальный рынок, а потом самые амбициозные – масштабируются на другие страны. Германия уже не раз доказывала, что может создавать очень крупные международные бизнесы. Там есть Rocket Internet, и он продолжает развивать строить международные ІТ-бизнесы и уже вложил в огромное количество компаний. На сегодня самая крупная европейская история – это Delivery Hero – компания по доставке еды из ресторанов, которая оценивается в $3-4 млрд и масштабировалась на 20 стран.

— А Россия? Тоже крупный рынок, но ситуация там иная.

— Да, Россия – крупный рынок, спору нет. Но я бы не сказал, что местное ІТ входит в число самых денежных индустрий; у них все-таки более сырьевая экономика. Поэтому сравнивать немецкую и российскую экономику довольно сложно. Я бы не сказал, что Россия – это стартап-страна. Да, Москва – это большой хаб, но ей далеко до Берлина и Тель-Авива.

— Недавно у нашего СЕО Алексея Витченко спросили о его мотивации в бизнесе. Он ответил, что уже давно прошел тот этап, на котором это были деньги. Теперь для него главное – это создать свою great company здесь, в Украине.

— Деньги – это не все, хотя это важная составляющая успеха, и нельзя говорить, что деньги – это плохо. Мне очень импонирует книга «Атлант расправил плечи», которая пользуется большим успехом в США. Основная идея книги состоит в том, что деньги есть отражением того, какую пользу ты приносишь обществу (но если общество не коррумпированное).

Для нас главный мотив – это построить крупную международную компанию, которая станет лидером на многих рынках, и доказать, что из Украины можно строить большие бизнесы. У меня также есть большая мотивация развивать украинскую экосистему. К сожалению, я пока не могу заниматься этим full-time (полный рабочий день, — ред.). К тому же, я думаю, что у меня недостаточно опыта для того, чтобы заниматься прямо развитием экосистемы, но очень хотел бы поучаствовать в этом, и думаю, что мы вносим свою лепту.

— На Вашей Facebook-странице много материалов об успешных предпринимателях, в интервью Вы цитируете книги о бизнесе и стартапах, легко анализируете цифры.

— Мне это нравится. У меня страсть к потреблению знаний. Я мало читаю художественную литературу. В основном, читаю и слушаю материалы об анализе рынков, о маркет-плейсах.

Сейчас в фокус моего внимания попадают маркетинг, стартапы, стратегии, рынки, истории построении компаний. Последнее, что я слушал, это Андриссен и Горовиц об HR: как правильно «продать» человека, какие функции он должен выполнять; как к нему относятся в маленьких и в больших компаниях; когда его нужно принимать на борт.

— У Preply мало конкурентов? Если мало, то комфортно ли без конкуренции?

— У нас есть конкурент из России – очень большая компания, которая называется «Ваш репетитор». Она представлена и в Украине тоже. Но мы ориентируемся на конкурентов из США. Они нас драйвят, чтобы мы не расслаблялись.

Беседовала пиар-менеджер Digital Future и руководитель проекта Thinking Investor Екатерина Гичан.

Пред. След.