Пол Грэм: Стартап в 13 предложениях

Я всегда учу стартапов принципу, который мне поведал Пол Бухейт: лучше сделать несколько людей действительно счастливыми, чем сделать много людей счастливыми отчасти. Недавно я рассказывал журналисту, что если бы мне пришлось дать стартапам только 10 советов, это был бы один  из них. Потом я подумал: какими будут оставшиеся 9?

Когда я составил весь список советов, их оказалось 13.

1. Выбирайте хороших сооснователей.

Сооснователи для стартапа — это то же самое, что расположение для недвижимости. Вы можете изменить что угодно в доме, кроме его местонахождения. В стартапе вы легко можете изменить вашу идею, но смена сооснователей — это тяжело. [1] И успех стартапа почти всегда зависит от его основателей.

2. Запускайтесь быстро.

Причина быстрого запуска — не столько необходимость вывести быстро ваш продукт на рынок, сколько то, что вы не приступите к реальной работе, пока продукт не запущен. Запуск покажет вам, каким именно должен быть ваш продукт. Главная ценность быстрого запуска — начать привлекать пользователей.

3. Дайте вашей идее развиваться.

Это вторая половина быстрого запуска. Выходите на рынок быстро и проводите итерацию. Это большая ошибка — относиться к стартапу как просто к реализации блестящей первоначальной идеи. Как и во время написания эссе, большинство идей появляется при их внедрении.

4. Понимайте ваших пользователей.

Вы можете представить себе активы, созданные стартапом, как прямоугольник, одна сторона которого – это количество пользователей, а другая – показатель того, насколько их жизнь стала лучше благодаря вашему проекту [2]. Второе измерение требует вашего наибольшего внимания. И действительно, рост в первом измерении будет зависеть от того, насколько вы преуспели во втором. Как и в науке, самое трудное – не отвечать на вопросы, а уметь задавать их. Трудно найти нечто новое, чего не хватает пользователям. Чем лучше вы их понимаете, тем выше ваши шансы реализовать это. Вот почему так много успешных стартапов делают то, что нужно самим основателям.

5. Лучше иметь мало преданных пользователей, чем много – равнодушных. 

В идеале вы хотите, чтобы много пользователей полюбило вас, но вы не можете ожидать этого сразу. Сначала вам придется выбирать между удовлетворением всех потребностей группы потенциальных пользователей и удовлетворением груп потребностей всех потенциальных пользователей.

Выберите первый вариант. Проще увеличить количество пользователей, чем повысить удовлетворенность. И, возможно, наиболее важно то, что в данном случае трудно обманывать самого себя. Если вы считаете, что вы прошли 85% пути к великолепному продукту, то откуда вы знаете, что это не 70%? Или 10%? В то же время, количество ваших пользователей узнать легко.

6. Предлагайте клиентам удивительно хорошее обслуживание.

Клиенты привыкли к плохому обращению. Большинство компаний, в которые они обращаются, являются квази-монополиями с отвратительным обслуживанием клиентов. Подумайте сами о том, что было незаметно упущено в таких случаях. Постарайтесь сделать обслуживание клиентов не просто хорошим, а замечательным. Найдите свой способ сделать людей счастливыми. Они будут ошеломлены, вот увидите. На ранних стадиях стартапа, нужно предлагать обслуживание клиентов на уровне, который невозможно масштабировать, потому что это способ узнать ваших пользователей.

7. Вы делаете то, что вы измеряете.

Я узнал об этом от Джо Крауза [3]. Просто измерение чего-либо ведет к сверхъестественной тенденции к улучшению. Если вы хотите, чтобы количество пользователей росло, повесьте большой лист бумаги на стену и каждый день отмечайте количество пользователей. Вам будет приятно, когда их число будет расти, и вы будете разочарованы, когда оно будет падать. Вскоре вы начнете замечать, что приводит к росту, и вы просто начнете делать это чаще. Следствие: будьте осторожны при выборе того, что измеряете.

8. Избегайте больших затрат. 

Я не могу не подчеркнуть, насколько важно для стартапа быть дешевым. Большинство стартапов провалились, прежде чем сделали то, что нужно людям, и самая распространенная причина провала — недостаток денег. Так дешевизна – это (почти) так же важно, как быстрые итерации[4]. Но даже более того. Культура дешевизны сохраняет компанию молодой так же, как физическая культура сохраняет людей молодыми.

9. Прибыли дожно хватать на обеспечение основных нужд учредителей. 

Это означает, что стартап получает достаточно покрыть расходы основателей на проживание. Это не быстрое прототипирование бизнес-модели (хотя возможно), а способ оптимизации инвестиционного процесса. После того, как ваш стартап будет покрывать ваши основные нужды, ваши отношения с инвесторами полностью изменятся. Это также отлично скажется на вашем моральном духе.

10. Старайтесь не отвлекаться.

Ничто так не убивает стартапы, как отвлекающие факторы. Наихудшие из них –те, которые приносят деньги: дневная работа, консалтинг, выгодные побочные проекты. Стартап может иметь больший долгосрочный потенциал, но вы всегда будете прерываться от работы на звонки людей, которые вам платят. Парадоксально, но поиск инвестиций тоже является такого рода отвлечением, поэтому будьте предельно сконцентрированы.

11. Не деморализуйтесь.

Несмотря на то, что непосредственная причина смерти стартапов — недостаток денег, истинная причина — недостаток внимания. Либо компаниями управляли глупые люди (что невозможно поправить советом), либо люди умные, но деморализованные. Запуск стартапа это огромный моральная ноша. Примите это и прилагайте сознательные усилия, чтобы эта тяжесть вас не раздавила – точно так же, как вы следите за тем, чтобы сгибать колени, когда поднимаете тяжелую коробку.

12. Не сдавайтесь.

Даже если вы  деморализованы, не сдавайтесь. Вы можете продвинуться удивительно далеко, если не будете сдаваться. Это не действует во всех областях. Многие люди не могут стать хорошими математиками, неважно как долго они упорствовуют. Но со стартапами не так. Обычно, постоянных усилий достаточно, пока вы продолжаете развивать вашу идею.

13. Cделки cрываются.

Один из самых полезных навыков, которых нас научил Viaweb — не обнадеживать себя. У нас, наверное, сделки срывались не менее 20 раз по разным причинам. После первых 10 или около того мы научились обращаться к этому как к фоновым процессам, которые мы должны игнорировать, пока они не завершатся.

Написав эти 13 советов, я задал себе вопрос, какой из них — центральный. Понимание ваших пользователей— это главное. Важнейшая задача в стартапе — создание активов; их измерение, понимание, насколько вы улучшили жизнь пользователей. И самая сложная часть этого — узнать, что им нужно. Когда вы поймете, что именно нужно пользователям, будет несложно внедрить это в жизнь.

Понимание ваших пользователей — суть половины принципов в этом списке.

Примечания

[1] Строго говоря, это невозможно без машины времени.

[2] На практике это скорее «зазубренный гребешок».

[3] Джо считает, что первым это сказал один из основателей Hewlett Packard, но он не помнит кто именно.

[4] Они были бы взаимозаменяемыми, если бы рынки оставались неизменными. Поскольку это не так, работать в два раза быстрее лучше, чем иметь в два раза больше времени.

Источник — Paul Graham, «Startups in 13 Sentences».

Пред. След.